Estimad@s amig@s
Sinopsis
Sólo el cliente sabe cuáles son sus necesidades
y qué quiere saber acerca del producto
o servicio que le están ofreciendo
comprar.
Eso implica que el vendedor no sólo tiene que saber
hablar, sino que primero tiene que saber
escuchar para poder conocer qué
es lo que tiene que ofrecer.
La base para lograr la
venta es que el comprador quiera cubrir con ella una necesidad y para eso el vendedor ha de saber escuchar.
“Podemos convencer a
los demás con nuestras razones,
pero sólo se los
persuade con las suyas.”
Joseph Joubert
Introducción
En el proceso de venta se
prescinde con frecuencia de la escucha. La escucha, en cuanto intento de
comprensión por parte de una persona, es víctima de un pernicioso malentendido.
La escucha implica un riesgo
para los vendedores: el de cambiar
de opinión por comprender demasiado bien que no tienen el producto adecuado para satisfacer
las necesidades expresadas…
“Sé que usted cree haber comprendido lo que he
dicho, pero dudo que se haya dado cuenta de que lo que ha entendido no es lo
que yo quería decir.”
¿Escuchamos
al cliente? Si somos sinceros diremos que no, o no lo
suficiente, o no de manera activa.
Es un error que cometemos los que nos dedicamos al noble arte de la
venta, no escuchar. Y por tanto prejuzgamos que el cliente no sabe lo que quiere, y por eso no nos compra.
Cambiemos
de actitud. Seamos proactivos,
escuchemos de manera asertiva al
cliente. Una vez que hayamos escuchado sus necesidades, podremos evaluar que necesita, de
que presupuesto dispone, que plazos de entrega son necesarios, fechas de pago,
etc.
Para escuchar, necesitamos perder
el miedo. Miedo a no estar a la
altura de la preparación del cliente, miedo
a que nuestro producto no sea lo que el cliente necesita, miedo a perder la venta, miedo
a… no podemos permitirnos que el miedo
nos paralice…
Saca lo mejor de ti mismo,
conviértete en ese profesional que sabes que eres, demuestra que eres un gran
comercial, escucha a tu cliente, argumenta, defiende, aporta, y finalmente
cierra la venta, a la vez que dejas sembrado el campo para la próxima oportunidad de ventas.
“Para vender hay que descubrir los argumentos que
el cliente desea oír...”
¿Qué contenido da mi
interlocutor a las palabras que emplea? ¿Estoy seguro de que su vocabulario
tiene el mismo significado que el mío, incluso cuando empleamos las mismas
palabras?
Al contrario de lo que se
considera… la venta es un oficio de
escucha, antes que un oficio donde se toma la palabra para proponer y
argumentar.
La actitud de escucha es
también un factor importante para ser aceptado
por los clientes…
“Un hombre educado es
aquel que puede escuchar con atención cosas sabidas, dichas por alguien que las
ignora totalmente.”
Duque de
Morny
La escucha activa se traduce en…
·
La expresión de la aprobación o las
reservas…
·
La toma de notas…
·
La mirada atenta…
La empatía constituye a nuestros ojos el ultimo estadio de la
comunicación entre usted y su cliente… es un medio de encontrar las palabras
exactas que él espera oír en su argumentación.
El silencio reviste múltiples formas según exprese alegría, malestar, sorpresa, indignación o protesta…
La escucha debería representar el 80% del tiempo de la primera
entrevista de venta…
La conciencia de sus
límites nunca ha hecho avanzar a un comercial, más bien lo ha paralizado. El director sensato sabrá acompañar y tranquilizar al comercial que tenga dificultades, motivarlo y ayudarlo a superar sus bloqueos reales o supuestos.
"¿No tienes enemigos?
¿Es que jamás dijiste la
verdad o jamás amaste la justicia?"
Santiago Ramón y Cajal
“La preparación lo es
todo y nos permite mantener el control… Ante la menor vacilación, el objetivo
que deseamos alcanzar empezara a desmoronarse.”
Herbert Von Karajan
Recibid un cordial saludo
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