Estimad@s amig@s
Sinopsis
Atraer para vender es
una guía imprescindible para los profesionales del sector inmobiliario y para todos aquellos que ejercen su profesión en las diversas fases de esta
importante industria o que tienen relación con ella: compradores, propietarios
de inmuebles, inversores inmobiliarios,
consultores inmobiliarios, promotores, bancos e incluso instituciones
locales y estatales.
Su autor, Massimo Forte, reconocido experto mundial en esta área, recoge los factores clave del negocio, así como las herramientas,
competencias necesarias, aprendizajes y recomendaciones esenciales para cualquier profesional de la intermediación
inmobiliaria con o sin experiencia.
Enfocado específicamente
en la importancia de ser «un negocio de
personas para personas», el texto presenta y desarrolla la otra cara de
este competitivo sector y el modo en
que cualquier profesional puede
conseguir más con los medios de los que dispone.
«Liderar es diferente
de gestionar.
Liderar consiste en
crear cambios en lo que cree»
Seth Godin
Prólogo
Vender es, cada vez más,
una competencia transversal de cualquier actividad profesional que implique
interacción humana. Atrás quedaron los tiempos en los que había espacio para «entregar»
productos o servicios a aficionados.
João Alberto Catalão
«Hay una característica
en común entre los mejores profesionales que he conocido, y es que todos hacen
de su trabajo un arte»
Klebér Novartes
Introducción
En todo el mundo la
intermediación ha sido el pariente más pobre del mercado inmobiliario. Despreciada
y maltratada, siempre se ha considerado un mal necesario de la transacción
inmobiliaria, pero los profesionales que se dedican a ella (…) saben que sus
competencias resultan esenciales para que cualquier mercado inmobiliario funcione
plenamente.
«Un mediador
inmobiliario no vende inmuebles; los venden sus propietarios. Lo único que un
mediador tiene que vender es un servicio de calidad: si el servicio y la
información no son excelentes, aumentará poco o ningún valor a la transacción»
Atraer para vender, pero
sin olvidar que el cliente se quiere sentir único, y en parte por eso nos paga.
Ésta intermediación es un negocio basado en
personas, donde se valora mucho la relación
de confianza, donde se busca un profesional
especialista, conocedor del negocio,
la zona, los inmuebles, las diferentes instalaciones que hay en las cercanías…
La intermediación inmobiliaria ha vivido su propia montaña rusa con el
boom y posterior crack. Volvemos a estar en momentos de bonanza, pero ojo no todo se vende, ni todos somos vendedores, además Internet es un aliado o
un enemigo dependerá de nuestro posicionamiento como profesionales.
«El marketing lleva el
producto a las personas;
las ventas llevan a
las personas al producto»
Jorge Lesiario
El mercado inmobiliario
está compuesto por tres variables que se cruzan entre sí proporcionando
posibles transacciones:
1. Bienes
inmuebles que están a la venta en el mercado.
2. Partes
que necesitan venderlos.
3. Partes
interesadas en adquirirlos.
Características
del mercado inmobiliario
● Inmovilidad
● Falta de liquidez
● Estacionalidad
● Heterogeneidad del
producto
● Valoración frente a
degradación del bien inmueble
● Valor absoluto del bien
inmueble
● Tiempo de absorción y de
proceso
● Escasez
● El mercado como local de
la transacción
● Baja elasticidad de la
oferta
Objetivos
esenciales del posicionamiento:
● Conocer
● Darse a conocer
Lo más importante en una agencia inmobiliaria son las personas y por eso el reclutamiento asume
un papel fundamental en esta actividad.
Competencias
de un asesor inmobiliario:
● Proactividad
● Ambición
● Empatía
● Saber escuchar
● Saber estar
● Humildad y disponibilidad
«El hombre no fue
hecho para meditar,
sino para actuar»
Jean―Jacques
Rousseau
Pasos
del proceso de captación y venta
1. Prospección
2. Cualificación
3. Segmentación
y clasificación
4. Definición
de la estrategia comercial
5. Plan
de acción comercial (PAC)
6. Preparación
de la captación o venta
7. Captación
o venta
8. Aprendizaje
de la captación o de la venta
Ser
líderes de personas empieza por ser líderes de nosotros mismos, y en este campo
la autenticidad es fundamental.
Las cualidades básicas del
mediador inmobiliario son:
● Integridad.
● Imparcialidad.
● Conocimiento básico y
confianza en los procesos de negociación colectiva.
● Espíritu voluntario en
contraposición con el espíritu autoritario.
● Creencia en los valores
y potencialidades humanas.
● Sentido práctico.
● Saber distinguir lo
posible de lo deseable.
● Empeño personal y
determinación.
«Mientras un asesor
no consigue un contrato en régimen exclusivo, la competencia siempre será
competencia; cuando el contrato se firma, los competidores se convierten en
socios»
Link de interés
●
Fidelizando para fidelizar: cómo dirigir, organizar y motivar a nuestro
equipo comercial
«La escritura es
equivalente a un funeral;
el cliente compra y
posible nunca más le veré»
Recibid un cordial saludo
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