domingo, 4 de noviembre de 2012

Cómo convertir un "Me gusta" en una compra


Estimad@s amig@s:

“Hay que estudiar mucho para saber poco.”

Sinopsis
Las redes sociales se están convirtiendo no sólo en la mayor tienda del mundo, sino también en el lugar en el que más amigos y conocidos nos pueden recomendar o desaconsejar comprar un producto.
La falta de experiencias claras sobre cómo convertir las redes sociales en un nuevo canal de ventas está provocando cierto nerviosismo sobre el recorrido real de Facebook y el resto de redes sociales en cuanto a generadores de nuevos negocios y ventas. Pero, cada vez es más compartido aquello de que el comercio electrónico será social o no será.
Cómo convertir un me gusta en una compra detalla las estrategias básicas para gestionar estas nuevas macrotiendas globales en las que el éxito depende únicamente de seducir al consumidor y convencerlo para que publicite, gratuitamente, nuestra marca.

“El mejor orador del mundo es el éxito.”

Prólogo
Por qué un libro sobre social commerce
… No hay suficiente con invertir grandes cantidades de dinero para conseguir llevar tráfico a nuestro site: debemos esforzarnos en canalizar al máximo estas visitas para conseguir nuestro objetivo final, su conversión en clientes.
El poder de la referenciación de amigos y conocidos dentro del proceso de toma de decisión adquiere cada día mayor protagonismo en la red.
… monitorizar el sentimiento social… identificar influenciadores… desarrollar una comunicación verdadera con nuestros clientes. Los usuarios estarán dialogando con otros usuarios y nosotros tendremos que encontrar nuestro lugar en esas conversaciones…

“Pintar es autodescubrirse. Todo buen artista pinta lo que él es.”

En la introducción de cómo convertir un “me gusta” en una compra, los autores hablan de  centrarnos en los clientes que hablan y dialogan sobre los productos que están comprando. Su valor –entendiendo el componente social del ser humano- es incosteable.
Si nos centramos en los clientes que nos compran (el verdadero cliente, no llamemos cliente al que no lo es), su poder de prescripción es como la mancha de aceite, se puede llegar a convertir en nuestro mejor vendedor. ¿Quién mejor para vender un producto-servicio que un cliente satisfecho?
Aquí las redes sociales y el Facebook commerce tienen mucho valor. Primero poder comprar desde Facebook sin salirnos de la red social, segundo poder conversar con nuestros amigos acerca de cómo nos ven con esta o aquella prenda, y tercero poder interactuar fuera de nuestro círculo de amigos. Interactuamos con los fans de la marca y a través del muro de la misma podemos conversar con otros usuarios. Cuarto poder compartir a través de Facebook conect nuestras compras…
El poder de viralización de las redes sociales es infinito, las marcas se han dado cuenta del tiempo que pasamos en estas y el poder de nuestras recomendaciones. Ahora las asignaturas pendientes serian: Conseguir un mayor volumen de conversación con los usuarios
Aumentar el número de comentarios (positivos o negativos),   Amazon requiere 1.300 ventas para obtener una nueva valoración.
Conseguir rentabilizar los esfuerzos comerciales que estamos haciendo en las redes sociales.
Como muestra un botón… ... las previsiones de crecimiento del mobile commerce lo sitúan en una facturación de 31.000 millones de dólares para el año 2016.

… seis principios básicos de la psicología social que explican cómo nuestro entorno logra persuadirnos:
1.   Principio de coherencia.
2.   Principio de la reciprocidad.
3.   Principio de popularidad.
4.   Principio de autoridad.
5.   Principio de afinidad.
6.   Principio de escasez.

Conseguir crear esas conversaciones entre consumidores y convertir esos diálogos en mayores ventas será probablemente el mayor reto que tengan todas las empresas en los próximos años.

social commerce es un subgrupo del comercio electrónico… las redes sociales juegan un papel clave en la manera cómo los usuarios descubren nuevos productos, toman decisiones en base a las opiniones y los consejos de otros usuarios en los que confían y materializan procesos de compra en línea.

¿Por qué los consumidores querrán hablar con nuestros productos? Esa será una de las preguntas más importantes que se deberán hacer todos los departamentos de marketing y de ventas.
… el social commerce no consiste en crear un nuevo canal de ventas online en Facebook o en otra red social. Se centra en provocar conversaciones entre nuestros usuarios que impliquen un mayor nivel de compras.
… Nuestro escaparate deja de ser nuestra home page para ubicarse allí donde se produzca la recomendación de nuestros productos.
… el impacto más grande del social commerce residirá en nuestras páginas de producto. A ellas es donde apuntan nuestros usuarios quienes más que hablar de nosotros o de nuestras marcas conversarán o recomendarán nuestros productos. Con nombres y apellidos.
… nuestras páginas de producto deban ser más protagonistas, más adaptables a la red social que provoca nuestra visita, claramente multidispositiva y en la medida de lo posible, multiidioma.

Mientras que las empresas piensan que los usuarios las siguen en las redes sociales principalmente porque buscan información sobre nuevos productos (73%), información general (71%) o desean opinar sobre sus productos o servicios (69%); los usuarios en realidad están buscando promociones (61%), que comprar (55%) o valoraciones y rankings de productos (53%)…
La asignatura pendiente de las empresas en Facebook sigue siendo obtener un beneficio evidente de la inversión realizada.
Por el simple hecho de haber clicado en el botón “me gusta”, los fans tienen un 51% más de posibilidades de materializar una compra y el 28% de volver a realizar otra adquisición si ya eran clientes de aquella marca… el 50% de los menores de 34 años echa de menos poder comprar sus marcas favoritas directamente en Facebook
La compra de Facebook Credits generó en 2011 unos ingresos de 470 millones de dólares con un crecimiento anual del 350%...
… un post en el muro de los seguidores de una marca obtiene una media de 1,673% de clickthrough… una vez lanzada una tienda en Facebook, su nivel de trafico oscila entre el 1-10% del número de seguidores de la marca en la red social, tiendas que obtienen una media de 5,9 páginas vistas por visita.

… cada crédito vale aproximadamente 10 centavos de dólar y Facebook se queda el 30% de las compras que se pagan usando esta moneda…
Warner Bros… experimenta con la posibilidad de visionar películas en Facebook…
… ya se pueden comprar en tiendas y supermercados en forma de tarjetas de regalo en Estados Unidos, Canadá y Reino Unido.
Shoebuy.comregala 50 Facebook Credits si compramos en su site.

Claves para vender en Facebook
1.- Entendamos Facebook como un canal para estar más cerca de nuestros clientes actuales
2.- Definamos primero claramente qué buscamos en Facebook y con qué indicadores
3.- Comprendamos el tipo de producto que vendemos y el recorrido real que puede tener
4.- Empecemos primero con un simple catálogo de productos
5.- No nos limitemos a replicar nuestra tienda online en Facebook
6.- Hagamos nuestra fanpage lo más social e interactiva posible
7.- Integremos nuestra presencia en Facebook con nuestra presencia online
8.- Permitamos que nuestros fans y usuarios puedan regalar nuestros productos a sus amigos
9.- Creemos sensación de urgencia
10.- Analicemos y midamos qué hacen nuestros fans  usando Facebook Insight

Pixar customiza su presencia en Twitter para promocionar su última película: diseño y llamada a la acción de su perfil nos llevan al tráiler de la película.

… ¿cómo crear una experiencia aún más social en las compras grupales?...
1.- Incentivando la captación y Viralización desde el primer minuto.
2.- Registro con Facebook Connect.
3.- Permitiendo compartir desde las máximas redes sociales.
4.-Creando sensación de comunidad.
5.- Insistiendo en los valores de la compra grupal.
6.- Dando visibilidad a los miembros del grupo.
7.- Mostrando comentarios de los productos.
8.- Fomentando la proactividad.
9.- Buscando la personalización.
10.- Oreciendo contenidos de comunidad en las redes sociales.

Integrar lo que se está diciendo sobre los productos que pretendemos vender se convertirá en imprescindible. Las tiendas más innovadoras nos permitirán ver quiénes quieren comprar los mismos productos que nosotros queremos comprar…
Nunca debemos perder la oportunidad de convertir un cliente en un prescriptor y el mejor momento será al finalizar el proceso de compra. …Groupon incentiva al usuariocompartir sus compras con ciertos incentivos económicos.

… las valoraciones u opiniones de productos se han convertido en uno de los aspectos imprescindibles en la composición de una ficha de producto en una tienda online
La incidencia de una valoración en nuestros ratios de conversión puede ser significativa pero si nos atenemos a las 1.300 ventas que Amazon requiere para obtener una nueva valoración
… el 26% de los usuarios sigue adelante con su compra pese a haber leído una valoración negativa la presencia de valoraciones negativas hacen más creíbles las valoraciones en general…
Vayamos más allá de ofrecer valoraciones en nuestra ficha de producto: debemos crear conversación a través de esas fichas…
Fashim permite a sus usuarios resolver sus dudas e inseguridades sobre si un producto les sienta bien o no desde su aplicación para iPhone que permite subir fotos de ellos mismos con determinados productos, compartirlas y preguntar su opinión al resto de los usuarios

Medir el retorno que genera el social commerce se convertirá poco a poco en uno de los factores más importantes para cualquier departamento de marketing…
La mejor manera de definir indicadores pasará por tener claridad sobre qué nos proponemos conseguir en las redes sociales. Ninguna estrategia de medición se debería desarrollar sin un objetivo claro… objetivos estratégicos con los cuales una organización puede acercarse a las redes sociales
1.- Escuchar
(Investigación de mercado)
2.- Conversar
(Marketing)
3.- Empoderar
(Ventas)
4.- Asistir
(Soporte al cliente)
5.- Involucrar
(Desarrollo de productos)

“La suerte no se puede almacenar.”



Link de interes

“Si respetas la importancia de tu trabajo, éste te devolverá, probablemente, el favor.”
L. D. Turner

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