jueves, 13 de julio de 2017

Marketing educativo; Captación y fidelización de alumnos

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Carlos Llorente nos ofrece una visión completa de qué es el marketing educativo y cómo debe implementarse en un contexto pedagógico. Debemos concebir el colegio como una marca, pero también como un agente de cambio social, flexible y mutable, capaz de responder a las necesidades de las familias y de los alumnos.
El 70% de los colegios que invierte en marketing tiene más alumnos. El marketing educativo es actualmente un elemento diferenciador, y el principal motor de cambio en educación. Además de captación y fidelización, el departamento de marketing de un colegio debe trabajar la innovación y la comunicación externa.
En este libro se abordan temas relacionados con experiencia de cliente, marketing online o nuevas líneas de ingresos. A lo largo del libro, se exponen numerosos ejemplos reales de colegios con los que el autor ha trabajado.

«Mejoremos la educación a través del marketing»

Introducción
El marketing educativo se ha convertido en el primer motor de cambio del sector de la enseñanza. El objetivo de cualquier departamento de marketing es incrementar la facturación de su empresa. La captación a través de campañas y la creación de canales comerciales (…)

Tenemos que conseguir que las familias que buscan colegio lleguen al nuestro (…)

(…) hay que conseguir que la visita sea una experiencia inolvidable. Lo que enseñamos y lo que decimos debe estar perfectamente estudiado (…)

(…) fidelizar y generar sentimiento de pertenencia. Hay que conectar tanto con las familias como con los alumnos y hacer que el paso por el colegio sea una experiencia inolvidable (…)

(…) si «ponemos de moda» nuestro colegio, seremos la opción principal de las familias. La actualización constante de nuestro proyecto educativo, la formación y el reciclaje del profesorado nos ayudaran a mantenernos en alza y a seguir siendo referencia.

« (…) un profesor curioso e inquieto siempre estará actualizado (…)»

El marketing es una asignatura que se trabaja  a todos los niveles cara al cliente externo (captar usuarios), pero poco trabajado internamente (hacer equipo).   

Los colegios no pueden ser ajenos al marketing y deben profesionalizar esa área core del negocio internamente (equipo propio) o contratando una agencia (equipo externo). La diferenciación, la comunicación, marca, prescripción, sentimiento de pertenencia (...) Un colegio es una empresa y como tal necesita herramientas que le hagan mejorar su cuenta de resultados.

No nos llamemos a engaño, los colegios tienen una cuenta de resultados y, o es positiva o cierran. Para ello necesita «exprimir» su vaca lechera que son los nuevos alumnos (más los que pasan de curso) y por otro, no dejar de aumentar el ticket de ese «cliente cautivo» vía extraescolares, nuevos desarrollos, asociación de antiguos alumnos, programas de acompañamiento ―asesoramiento. Para ello es clave el apoyo de la innovación y el marketing, unos desarrollando y validando nuevos productos (no olvidemos implicar a todos los grupos de interés del colegio), y los segundos haciendo de altavoz, comunicando, diseñando campañas, atendiendo a los usuarios, convirtiéndolos en clientes ―prescriptores de las nuevas soluciones que desde el colegio se están lanzando al mercado.

Mi mejor vendedor, mi antiguo alumno, como media estará conmigo quince años, y con suerte y si lo hago de manera excelente sus hijos serán mis clientes. Cuida de tus clientes actuales y ellos te traerán a tus clientes futuros.

«Pensar es uno de los trabajos más duros que existen. Por eso, muy pocas personas lo realizan»
Henry Ford

Customer experience
Una experiencia memorable genera lazos emocionales y duraderos con tus familias. Sorpréndelas y se quedaran contigo para siempre…

(…) Los colegios tienen que crear un contexto ideal para que sus alumnos vivan «la mejor experiencia de sus vidas», una etapa inolvidable que les «enseño a caminar».

(…) en educación, la experiencia del cliente se centra en el proceso de aprendizaje que viven los alumnos.

(…) las EduExperiences, o experiencias educativas, son actividades no académicas con tres pilares fundamentales: la emoción, el juego y la libertad.

El Customer Journey Map de un alumno tiene seis fases: Nursery, Educación Infantil, Primaria, Secundaria, Bachillerato y Antiguo Alumno (…) nuestro objetivo es conseguir que el ciclo se renueve con los hijos de los antiguos alumnos (…)

«A todos nos pagan en función del valor que aportamos»
Jim Rhon

Tenemos que preguntarnos qué ofrecemos, algo que solo aprenderán con nosotros, lo que nos hace únicos y a ellos diferentes al resto.

Los educadores tenemos que anticiparnos a los cambios de la sociedad y convertirnos en «early adopters», o incluso en «innovators» (…)

(…) aulas temáticas (…) cuando un aluno entra en su clase, su cerebro alcanza automáticamente un estado de creatividad y disposición para el aprendizaje.

(…) existen siete puntos clave del proceso de venta, o momentos de la verdad: el recibimiento, el tour, el script de venta, la experiencia inolvidable, el cierre de la venta, la despedida y la postventa.

El activo más importante de un colegio son sus profesores (…) tenemos que ayudarles a desarrollar todo su potencial (…)

Diseño de producto
Nuestro producto debe ser único, diferenciarse claramente de la competencia y ser fácilmente reconocible por nuestro público objetivo.

El producto de un colegio es el proyecto educativo del centro (…) un colegio que tiene una idea clara del tipo de personas que quiere formar es un colegio que conoce las necesidades del mercado (…) un buen colegio se anticipa a los cambios que se avecinan y mejora su proyecto continuamente para que sus alumnos sean los más preparados y, consecuentemente, tengan más oportunidades para triunfar (…) los colegios deben convertirse en el motor de cambio que necesita la sociedad (…)

«Los profesores no pueden sentirse parte de un proyecto que no conocen y que no han colaborado en construir […] Cuando todo proviene de arriba, se aprende a vivir los cambios con resignada disciplina; pero cuando la iniciativa proviene de muchos sectores de la organización, el potencial de renovación es mucho mayor, más variado e imaginativo»

(…) diseño de un producto en educación (…) ¿Cuáles son las preferencias, miedos y tendencias de nuestros clientes?

(…) departamento de cocreación educativa, compuesto por alumnos, padres y profesores del colegio, para el diseño de experiencias educativas inolvidables, que nos distingan de la competencia.

(…) para que nuestras lecciones sean más efectivas y nuestros alumnos aprendan mejor, debemos pensar en el concepto utilidad (…)

Características de los colegios innovadores:
Desaparecen las aulas (…) espacios de aprendizaje
La ciudad será una extensión del colegio. Los proyectos tendrán un impacto directo en la sociedad en la que viven los estudiantes.
● Las empresas serán espacios de trabajo para los alumnos (…) programa de becas de Google Glasses
Desaparecen los exámenes (…) ofrecer a los colegios Learning Analitycs, software de medición del rendimiento de los alumnos, que ofrece estadísticas del desempeño de los alumnos con respecto a su clase, su curso (…)
MultiAge-Classrooms (…)
Aprendizaje a través de videojuegos y realidad virtual (…) aprender profesiones y habilidades (…) a través de la simulación (…) esta metodología tiene un gran componente emocional que incrementa el nivel de participación y compromiso del alumno (engagement).

Marketing online
Hoy día, la batalla comienza en Internet. Tenemos que crear un canal de captación propio, optimizarlo y mantenernos siempre actualizados  para llegar al cliente de mañana.

Nuevas líneas de ingresos
El departamento de marketing es el responsable de la creación de nuevos productos y servicios que generen ingresos recurrentes que incrementen la riqueza del colegio.

¿Cómo creamos una nueva línea de negocio?
Para crear una nueva línea de negocio tenemos que analizar los problemas y demandas en nuestro sector. Podemos diseñar un nuevo producto o mejorar otros ya existentes. Desde nuevos campamentos escolares, hasta la creación de una plataforma online para nuestro alumnado.

«Muchas ideas se quedan en el camino, no porque sean malas o por una mala implementación, sino por el timing no es el adecuado»
McComarck

Recomendaciones: «creando fans»
Las recomendaciones son fundamentales para aumentar el número de matrículas. Tenemos que conseguir que nuestros padres, alumnos y profesores se sientan parte de nuestra marca y comprendan la necesidad de atraer nuevos «fans».

En el sector de la educación, los clientes permanecen leales a la marca durante quince años y, en algunas ocasiones, toda la vida. El colegio es más que una organización a la que padres y alumnos están vinculados (…)

Existen muchas razones para hacerse fan de nuestro colegio, pero sin lugar a dudas la principal razón es que les acompañamos en la tarea de educar a sus hijos. Si queremos que los padres se convertían en nuestros fans, tenemos que generar en ellos emociones de ilusión y esperanza.

(…) somos responsables de inculcar a nuestros alumnos ciertos valores que, llevados a la práctica, hablaran bien del colegio.

Los canales de captación
Lo más importante de un plan de marketing son los canales de captación que utilizamos para conseguir atraer clientes. Son nuestro principal activo. Es esencial construir canales nuevos y reforzar los ya existentes.

(…) Colegio Americano de Madrid (ASM) mantiene un contacto muy cercano con sus antiguos alumnos simulando un programa de antiguos alumnos parecido al de las escuelas de negocios (…)

«Lo importante es considerar la pérdida como una lección, pues la sabiduría se adquiere cometiendo errores»
Kiyosaki



Link de interés

«Aunque no puedas elegir tu trabajo,
siempre puedes elegir tu actitud»

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