Marketing 6.0: El futuro es inmersivo

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Marketing 6.0 rompe los límites convencionales al introducirnos en el excitante mundo del metamarketing, donde la realidad física y digital se entrelazan en una experiencia sin precedentes para el cliente.

En esta obra revolucionaria, Kotler, Kartajaya y Setiawan te guían en los diferentes usos de las tecnologías de vanguardia que las generaciones Z y alfa utilizan con fluidez en su día a día y que definirán el futuro del marketing. Además, te preparan para adaptar estos avances a los cambios radicales en los comportamientos de los consumidores y evolucionar tu modelo de negocio.

Desde la inteligencia artificial hasta la realidad aumentada o la realidad mixta, aprenderás a superar los desafíos y evitar los errores más comunes en este entorno ultradinámico y conocerás casos reales de empresas de todo el mundo que están aplicando con éxito estos desarrollos tecnológicos.

Dirigido a directivos visionarios y líderes empresariales que buscan mantenerse a la vanguardia en un panorama de marketing en constante evolución, Marketing 6.0 también es una herramienta esencial para una nueva generación de vendedores, anunciantes, creadores de contenidos y profesionales similares.

 

«El arte de marketing es el arte de la marca.

Si no puedes hacer una marca,

no puedes hacer marketing»[i]

 

¿Qué fue primero el huevo o la gallina? Es una pregunta que solemos usar muchas veces y que utilizo hoy para introducir Marketing 6.0 la nueva obra de Philip Kotler.   

 

El marketing evoluciona a la vez que el producto, el servicio o la solución. Hoy los autores nos hablan de un presente /futuro inmersivo. el cliente pide cambios y tenemos que adaptarnos, adelantarnos a sus necesidades, ser capaces de visualizar las demandas de las nuevas generaciones, detectar los canales en los que comparten sus experiencias, conversan, interactúan, etc.

 

El futuro es inmersivo, parece que sí, pero no bajemos la guardia, no dejemos de monitorizar clientes, mercado, tendencias, modas, y estudiar escenarios. Los profesionales del marketing son punta de lanza y por mucho que evolucione, no podemos permitirnos el lujo de dejar de capturar valor y entregárselo a nuestros clientes.

 

«La mejor publicidad no es la que se compra,

 sino la que se comparte»[ii]

 

En Marketing 3.0, los clientes buscan no solo la satisfacción funcional y emocional, sino también la realización espiritual de las marcas que eligen (…) los cambios significativos desde el marketing impulsado por productos (1.0) hasta el marketing orientado al cliente (2.0) y, finalmente, al marketing centrado en el ser humano (3.0).

 

Uno de los roles clave del marketing es comunicar valor y construir confianza con los clientes, lo que permite a las marcas influir en comportamientos (…)

El marketing también es responsable de expandir el mercado e impulsar el crecimiento. Cuando los productos y servicios llegan a mercados desatendidos, estamos un paso más cerca de una sociedad completamente inclusiva, que es la agenda principal de los ODS (…)

A medida que la tecnología evoluciona, cambia la forma en la que los profesionales del marketing interactúan con los clientes (…) Marketing 4.0: Transforma tu estrategia para atraer al consumidor digital, una vez más, estuvo a la vanguardia de su tiempo alentando a las empresas a adaptarse al paisaje cada vez más digital y a involucrar a las generaciones expertas en tecnología para convertirlas en defensores leales.

 

El marketing de contenidos implica crear y compartir contenido valioso con un público objetivo, principalmente, a través de las redes sociales. Es más efectivo que la publicidad tradicional porque el contenido suele ser más relevante y atractivo que los anuncios. Esta estrategia se suele acompañar de marketing omnicanal, el proceso de integrar canales en línea y fuera de línea para crear una experiencia del cliente sin fisuras. Estos dos paradigmas han demostrado ser relevantes y valiosos para los profesionales del marketing que se enfrentaron a los imprevisibles desafíos de la pandemia.

 

Si bien el marketing de contenidos y el enfoque omnicanal se han convertido en elementos esenciales de la estrategia digital hoy en día, los recientes avances tecnológicos nos están llevando al siguiente nivel. La tecnología fundamental que se aborda en Marketing 5.0: Tecnología para la humanidad es la inteligencia artificial (IA), que tiene como objetivo replicar la capacidad humana para resolver problemas y tomar decisiones.

 

La evolución del marketing

• Marketing 1.0 -> Producto

• Marketing 2.0 -> Cliente

• Marketing 3.0 -> Sostenibilidad

• Marketing 4.0 -> Digital

• Marketing 5.0 -> Impulsado por la IA

• Marketing 6.0 -> Inmersivo

 

Los fundamentos de marketing 6.0

• La experiencia

• El entorno

• El medio

 

La capa de activación

El marketing 6.0 se nutre de cinco tecnologías avanzadas cada vez más adoptadas por empresas de todos los sectores (…)

• Internet de las cosas[iii]

• Inteligencia artificial[iv]

• Computación espacial

• Realidad aumentada[v] y realidad virtual[vi]

• Blockchain

 

Microtendencias que conducen al metamarketing

• Contenido de vídeo de formato corto

• Redes sociales comunitarias

• Comercio electrónico interactivo

-     Comercio social

-     Comercio conversacional

-     Comercio en directo

• IA basada en el lenguaje

-     Asistente de voz

-     Chatbot

-     Gran modelo lingüístico

• Dispositivos wearables inmersivos

-     Auriculares de realidad virtual

-     Auriculares 3D audio

-     Gafas intelectuales

 

Elementos de las experiencias inmersivas

• Experiencia interactiva

Implica un dialogo bidireccional

• Experiencia participativa

Requiere una participación activa

• Experiencia sin fricciones

Minimiza las distracciones

• Experiencia narrativa

Construye una narrativa cohesionada

• Experiencia multisensorial

Simula los cinco sentidos

 

Ventajas de las experiencias en línea y fuera de línea

Físico

• Perfil de producto instantáneo

• Experiencia de producto multisensorial

• Interacción entre personas

Digital

• Eficacia y flexibilidad en las compras

• Mayor surtido y transparencia

• Recomendación personalizada 

 

Retos de la fusión de experiencias físicas y digitales

La mayoría de las experiencias de los clientes tendrán lugar en el mundo psíquico.

Los datos que deben recopilar las empresas son digitales

Cada punto de contacto e interacción física es tridimensional

Las experiencias digitales se limitan a pantallas bidimensionales

A los clientes les preocupa la privacidad y la seguridad en sus relaciones con las empresas

La digitalización implica recopilar datos exhaustivos de los clientes

 

Tecnologías fundamentales para impulsar el metamarketing

¿Qué es?

• Internet de las cosas 

Interconectividad de las maquinas cuando se conectan a través de la red

• Inteligencia artificial 

Capacidad de los ordenadores para reproducir las habilidades cognitivas humanas

• Computación espacial

Tecnología que gestiona la interacción del ser humano con el entorno 3D

• Realidad aumentada y realidad virtual 

Tecnologías de interfaz que unen los mundos físico y digital

• Blockchain

Base de datos descentralizada que registra datos en varios ordenadores

 

¿Qué hace?

• Captura de datos

Captura los datos de interacciones físicas en tiempo real

• Tratamiento de datos

Tratamiento de los datos de las interacciones físicas en tiempo real

• Modelización de experiencias

Experiencias de simulación con hermanamientos digitales

• La interfaz

Fusión de interfaces de cliente físicas y digitales

• La infraestructura

Infraestructura segura y transparente

 

El enfoque del marketing multisensorial

• Sonido

-     Crear una marca sonora para recordar mejor

-     Aplicación del tempo musical a la percepción del tiempo

-     Utilizar el género musical para la percepción de la calidad

• Olfato

-     Desencadenar la nostalgia con un aroma característico

-     Utilizar la aromaterapia para el tráfico peatonal

-     Aplicar el aroma ambiental para crear marca

• Tacto

-     Mayor probabilidad de vender el producto

-     Crear una percepción de calidad con el peso y la textura

-     Transmitir emociones con el contacto social

• Sabor

-     Crear placer con sabor de autor

-     Aumentar la fidelidad a las marcas

-     Mejorar la felicidad y la calidad de vida

• Vista

-     Crear una primera impresión

-     Crear una percepción de forma y función

-     Activar el tacto como seguimiento

 

Pasos del diseño de experiencias multisectoriales

• Determinar los objetivos clave

-     Construir marcas

-     Evocar emociones

-     Impulsar las ventas

• Identificar los puntos de contacto multisectoriales

-     Puntos de venta

-     Activación emergente

-     Ámbito digital

• Ofrecer experiencias multisectoriales

-     Escribir la historia

-     Crear estímulos coherentes

-     Evitar la sobrecarga sensorial

 

Tecnologías inspiradas en el ser humano

• Pensamiento ― Inteligencia artificial

• Comunicación ― Procesamiento del lenguaje natural

• Percepción ― Sensores

• Movimiento ― Robótica

• Imaginación ― Realidad ampliada y metaverso

• Conexión ― Internet de las cosas y blockchain  

 

¿Qué es el marketing espacial?

• Marketing de proximidad

Identificar la ubicación del cliente y ofrecer contenidos a medida

• Marketing aumentado

Experiencias digitales en entornos físicos

• Marketing contextual

Ofrecer el producto adecuado en el momento y en el lugar adecuados

 

Factores clave del éxito del marketing metaversal

• Perspectiva a largo plazo

• Integración con el marketing del mundo real

• Participación en las comunidades existentes

• Centrarse en la sencillez

• Objetivo y hoja de ruta claros

 

«La calidad en un producto o servicio no es lo que pones en él.

Es lo que el cliente obtiene de él»[vii]

 

Marketing 6.0

El futuro es inmersivo

Philip Kotler

Hermawan Kartajaya

Iwan Setiawan

LID editorial

Link de interés

• Retail 4.0 10 reglas para la era digital

• El Metaverso: Y cómo lo revolucionará todo

• Economía del Token: Cómo la Web3 reinventa Internet

• Manual de uso de los NFT: Cómo crear, vender y comprar Non Fungible Tokens, los activos digitales del futuro

 

«El marketing es una carrera en constante evolución.

No hay limitaciones para aprender y crecer»[viii]

 

ABRAZOTES

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[i] Philip Kotler

[ii] Ídem

[iii] IoT

[iv] IA

[v] RA

[vi] RV

[vii] Philip Kotler

[viii] Ídem 

La venta híbrida: Venta consultiva en un mundo presencial y virtual

Estimad@s amig@s

Sinopsis

El mundo evoluciona y el que no sigue su ritmo irrevocablemente se queda atrás. Los mercados, los consumidores, los productos, las marcas, los servicios no son la excepción y están en una continua transformación. El constante desarrollo de las nuevas tecnologías ha supuesto también un importante cambio de paradigma en la dirección y gestión de las empresas y de los equipos. Es por estas y otras tantas razones que adquirir nuevas habilidades en un mercado omnicanal es el nuevo gran reto de los equipos comerciales para sobrevivir y triunfar en el entorno actual.

A lo largo de estas páginas, los autores, Cosimo Chiesa y Rafael Salazar, profundos conocedores del mundo comercial, analizan las claves del camino hacia una venta consultiva híbrida y realizan un autodiagnóstico del diseño, desarrollo y liderazgo eje de la estrategia comercial de las empresas del futuro. La venta híbrida es una lectura necesaria para todas aquellas personas que busquen nuevas formas de vender y acercarse a sus clientes.

 

«Lo poco que he aprendido carece de valor,

 comparado con lo que ignoro

y no desespero en aprender»[i]

 

Prólogo[ii]

La digitalización ha supuesto un cambio de paradigma importante en la dirección de empresas. El big data y los algoritmos que analizan estos datos ayudan a conocer e identificar mejor el comportamiento de los consumidores y a predecir sus decisiones futuras. Su poder explicativo y predictivo ha irrumpido de manera arrolladora en la dirección de empresas.

Una razón de la transformación digital de las ventas y el marketing es que la venta online se ha convertido en una canal principal de ventas, desintermediando a muchos actores tradicionales en el camino. La urgencia para acelerar el crecimiento de las ventas online en muchas empresas y la explosión del DTC[iii] han propiciado un proceso de inversión acelerado (…)

(…) el proceso comercial tradicional por el que la venta al cliente es una actividad central de la empresa ha perdido relevancia. La tecnología permite recoger información sobre el comportamiento del cliente y tratarla de manera sistemática, hasta sugerir como modificar la política de producto o de precios con información a tiempo real (…)

(…) no hay empresas sin clientes, y no hay clientes sin políticas comerciales que desarrollen las relaciones positivas entre las empresas y los clientes (…) las grandes cuestiones (…) la privacidad de los datos, y el deficiente ―a veces irresponsable―tratamiento que las plataformas y otras empresas tecnológicas hacen con la información de sus clientes.

(…) conocer el comportamiento del cliente bajo ciertos parámetros es importante, pero conocer al cliente, personalmente, en muchos productos o servicios es crítico (…)

(…) los algoritmos son más rápidos (…) pero carecen de capacidad para contextualizar los datos y el comportamiento del cliente (…) sigue siendo necesario el juicio experto y prudente de personas que sepan discriminar entre datos y verificar los resultados razonables (…) la contribución de las personas a la función comercial es crítica.

(…) el valor permanente de la función comercial de la empresa en un contexto que será hibrido, con ventas que se realizan mediante la relación personal y ventas que se realizan en el canal online. Este modelo hibrido recoge la acelerada adopción de la tecnología por parte de la empresa y una confianza creciente de los clientes en la tecnología para sus decisiones de compra (…)

(…) el objetivo no es vender más. El objetivo es la excelencia comercial: vender productos buenos que ayuden al cliente y que el cliente espera, en una interacción que crea una vinculación positiva entre el vendedor y comprador, y les hace crecer como personas, más allá de su relación contractual (…)

 

«Lo imposible es el fantasma de los tímidos

 y el refugio de los cobardes»[iv]

 

Introducción

El nuevo comprador /consumidor, con la ayuda de los medios que las nuevas tecnologías ponen a su disposición, está cada vez más informado, es más exigente y ha cambiado la forma de adquirir productos y de relacionarse con los vendedores.

(…) está nueva necesidad de hacer frente con éxito a las expectativas del comprador actual está provocando el diseño de una serie de técnicas de venta consultiva no solo presenciales, sino tambien utilizando los medios digitales y trabajando en “remoto” (…)

(…) las técnicas consultivas hibridas han venido para quedarse y obligarán a nuestras redes comerciales a trabajar de una forma “mixta”, alternando visitas presenciales con contactos digitales para poder seguir ofreciendo soluciones a medida para clientes B2C o B2B con independencia de los constantes stop + go que se están produciendo en nuestro entorno sanitario y que, a fecha de hoy, siguen condicionando nuestra vida y nuestro trabajo.

 

«No es oro el nervio de la guerra,

 sino los buenos soldados,

 porque el oro no basta para encontrar buenos soldados,

 pero los buenos soldados bastan para encontrar el oro»[v]

 

Decía Sócrates “no puedo enseñar nada a nadie, solo puedo haceros pensar”. Partiendo de esa premisa lancemos algunas preguntas que nos ayuden en la reflexión: 

• ¿Qué hemos aprendido sobre la venta consultiva durante la pandemia?

• ¿Qué hemos olvidado después de la pandemia sobre la misma?

• ¿Qué demanda el cliente?

• ¿Y nuestro equipo humano?

 

El proceso de venta ha cambiado, es una obviedad, lo que no es tan obvio es lo que nosotros o los procesos comerciales de nuestras compañías se hayan transformado. No podemos seguir sin evolucionar, el mercado nos ha puesto en nuestro sitio a pesar de la gran resistencia al cambio que mostramos.

 

Cosimo Chiesa y Rafael Salazar, nos exponen cómo la venta consultiva se ha vuelto hibrida, pero seguimos sin querer verlo. Debemos ayudar a los equipos comerciales en la hibridación del proceso comercial. Saquemos aprendizajes, invirtamos en el reciclaje de los equipos comerciales, ayudándolos, estamos ayudando a nuestra compañía.  

 

«Nunca sabes lo fuerte que eres,

 hasta que ser fuerte es la única opción que te queda»[vi]

 

Si perseguimos sentar unas sólidas bases para crear una organización comercial potente que nos permita conseguir una rápida recuperación de época postpandemia, debemos tener la capacidad y el valor de trabajar en diferentes frentes y de dividir nuestro trabajo en tres grandes áreas:

• Diseño de la red.

• Dirección de la red.

• Motivación de la red.

 

La búsqueda de clientes nuevos o nuevos segmentos de mercado no debe nunca perjudicar la relación entre los clientes actuales, suponiendo equivocadamente que su satisfacción sea eterna y que sus exigencias no cambiaran demasiado en el futuro.

Captar sin preocuparse de lo que se pierde y de por qué se pierde es firmar su propio suicidio a corto /medio plazo.

 

La comercialización de cualquier producto o servicio tiene cuatro fases muy distintas que no necesariamente deben ser puestas todas en práctica para lograr una buena cuenta de explotación a corto plazo (…)

• Atraer,

• Vender,

• Satisfacer,

• Fidelizar.

 

La primera decisión estratégica consiste en diseñar el proceso de comercialización (…) hay que definir:

• ¿Dónde? (mercados /segmentos escogidos)

• ¿A quién? (clientes /canales)[vii]

• ¿Con quién?[viii]

• ¿Cuándo? (frecuencia de visitas presencial o virtual)

• ¿Cómo?[ix] (metodologías comerciales)

 

(…) para lograr resultados positivos es imprescindible conjugar tres aspectos básicos: tener los conocimientos necesarios para realizar un buen trabajo (saber), tener las habilidades necesarias (saber hacer), y tener la máxima predisposición (querer hacer) (…)

 

El mejor indicador para saber si un cliente ha cambiado consiste siempre en analizar su comportamiento. ¿Han cambiado sus hábitos de compra o de relación con nosotros o con el resto de proveedores? (…)

(…) prestar especial atención a los aspectos como: patrón de compra, plazos y volúmenes de reposición, cómo y quién toma las decisiones de aprovisionamiento, cómo y con quién trabaja la innovación (...)

 

En estos momentos de grandes cambios y de profundas reflexiones personales no es bueno estar lejos del equipo. La comprensión del nuevo entorno no se puede limitar a integrar nuevas formas de interactuar con los clientes, construir la nueva “experiencia cliente” (…) aplicar nuevas reglas de negocio (…) comprender la nueva situación de nuestro equipo y de sus mandos comerciales debe ser tambien una de nuestras prioridades (…)

  

«Las que conducen y arrastran al mundo no son las maquinas,

 sino las ideas»[x]

 

La venta híbrida

Venta consultiva en un mundo presencial y virtual

Cosimo Chiesa

Rafael Salazar

Plataforma editorial

Link de interés

• Dirigir vendedores es muchos más

• Los pecados capitales de la venta 40 errores a evitar en su estrategia comercial

• Liderándome para liderar: El viaje empieza dentro de ti

• Saca la crisis de tu cabeza

 

«Los hombres geniales empiezan grandes obras,

los hombres trabajadores las terminan»[xi]

 

ABRAZOTES

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[i] René Descartes

[ii] Jordi Canals

[iii] Direct to Consumer

[iv] Napoleón Bonaparte

[v] Nicolás Maquiavelo

[vi] Bob Marley

[vii] Conocer bien quiénes lo son y por qué, cuál es mi mercado actual y cuál el potencial será fundamental para diseñar nuestra propuesta de valor en función de las necesidades y los diferentes segmentos de interlocutores que voy a encontrar.

[viii] Qué figuras o combinación de figuras voy a necesitar en este nuevo entorno, cuáles van a ser sus roles, perfiles (…)

[ix] Cómo lo voy a hacer, cuál va a ser mi proceso comercial, y cuáles van a ser mis metodologías para llenar mi embudo de ventas, madurar las oportunidades para captar, desarrollar y fidelizar a mis clientes.

[x] Victor Hugo

[xi] Leonardo da Vinci