sábado, 3 de abril de 2010

LOS PECADOS CAPITALES DE LA VENTA 40 errores a evitar en su estrategia comercial


Estimados amig@s:

"No debes recomendar aquello que sea más agradable,
Sino aquello que sea sensato"

Solón

En marzo de 2.008 dejamos a Pedro dirigiendo un equipo comercial en Barcelona y a Enrique su mentor en Madrid (Dirigir vendedores es mucho más). Los pecados capitales de la venta es la continuación de la carrera profesional de nuestro protagonista.

En los últimos dos años Pedro ha progresado mucho tanto en gestión de ventas, como por la excelente gestión personal. Ahora su jefe le encomienda la labor de integrar dos equipos comerciales. Y hacerse cargo de la Dirección de una Zona.

Aquí comienza la narración de nuestros dos amigos a través de correo electrónico y alguna reunión cara a cara van configurando un plan de actuación para “Dirigir vendedores en épocas de incertidumbre”.

“… Antes de analizar personalmente contigo los problemas más delicados a los cuales se puede enfrentar hoy un Director de Ventas que tenga inquietudes para triunfar, me gustaría que reflexionásemos sobre lo que está ocurriendo a nuestro alrededor. Estamos viviendo en un entorno constantemente cambiante a ritmos acelerados por el desarrollo de las nuevas tecnologías.
Se están produciendo

Cambios en el mercado
Cambios en la distribución
Cambios en el nuevo consumidor
Cambios en el mismo concepto de producto
Cambios en las organizaciones
Cambios en el individuo

La terrible consecuencia de estos cambios es que “o cambias o te cambian” pero no tu jefe… Te va a cambiar tu propio cliente, que ya está cansado de ti y ya no te considera una alternativa válida de compra.”

El profesor Chiesa, divide los cuarenta errores a evitar en seis grandes grupos:

A.- Errores de Estructura
P.1.- Falta de comunicación entre marketing y ventas

B.- Errores de Diseño
P.5.- Coste de visita mal valorado

C.- Errores de Dirección en Políticas de Recursos
P.13.- Procesos de Selección

D.- Errores de Dirección en la Venta Consultiva
P.22.- Técnicas de Venta no Consultiva

E.- Errores de Dirección en “Trabajo de calle”
P.28.- Control sobre la Actividad Diaria

F.- Errores de Motivación
P.31.- Aspectos Actitudinales e Inteligencia Emocional

"La actitud es el pincel con el que la mente colorea nuestra vida y somos nosotros quienes elegimos los colores"
Adam Jackson

Por último el autor nos recomienda tener un Liderazgo humano y confiar en nuestro instinto… Realizar de vez en cuando un “examen de conciencia” con los “40 pecados”.
“Mira lo que estás haciendo de forma acorde a tus objetivos como líder y no como gestor y si no, corrígelo a tiempo”.


LOS PECADOS CAPITALES DE LA VENTA
40 errores a evitar en su estrategia comercial
Cosimo Chiesa de Negri
Empresa Activa


Link de Interés:
Vender es mucho más
CRM: Las cinco pirámides del marketing relacional
Fidelizando para Fidelizar: Como dirigir, organizar y motivar a nuestro equipo comercial

Invitación:
X edición
“Monday Reading Club”

Abril, 4

“Pues prefiero un fracaso en una lucha abierta,
Que un éxito obtenido gracias a mentiras”

Sófocles

Recibid un cordial saludo.
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