martes, 26 de marzo de 2013

Crecer en franquicia


Sinopsis
El increíble crecimiento de la franquicia en nuestro país es ampliamente conocido. No obstante, todavía son muchos los empresarios que desconocen las ventajas y posibilidades que ofrece. Gracias a este sistema muchas empresas han crecido durante estos últimos años, lo que ha favorecido que muchos emprendedores e inversores se hayan incorporado a las múltiples marcas que se han desarrollado en el mercado.

Franquiciar es una forma de hacer negocios que consiste en repetir una fórmula empresarial de éxito en la que el franquiciador pone a disposición del franquiciado toda la experiencia que ha hecho próspero su negocio. Por una parte, las empresas pueden crecer rápidamente, mientras que los emprendedores e inversores se benefician de pertenecer a una firma de prestigio en poco tiempo.

Crecer en franquicia nos acerca a conocer cómo numerosas empresas, partiendo de muy poco en muchas ocasiones, han logrado estos crecimientos espectaculares en un corto espacio de tiempo. Además, nos revela con total transparencia y fácil comprensión el método que les ha permitido conseguirlo de la mano de uno de sus principales protagonistas.

“Vivimos en un mundo en el que un loco hace muchos locos,
mientras que un sabio hace pocos sabios.”
Georg Ch. Lichtenberg

¿Crecer o no crecer? ésa es la pregunta que como gestores de pymes nos hacemos muchas veces. ¿Crecemos o virgencita, virgencita que me quede como estoy?
En las siguientes líneas vamos a ir centrando balones y viendo los pros y contras de cada alternativa.

A.- Crecer
Hemos decidido crecer, pero antes de lanzarnos a la piscina hagámonos algunas preguntas ¿Hacia dónde?, ¿hemos hecho un plan de negocio?, ¿nuestro modelo de negocio es escalable?, ¿existe un potencial mercado para nuestro producto o servicio?, ¿tenemos infraestructura y tesorería para llevar a cabo ese crecimiento?…

B.- Me quedo como estoy
Preguntas que me surgen ¿mi negocio se puede permitir el inmovilismo?, ¿Hacia dónde va mi sector?, ¿Qué demandaran dentro de un año mis clientes?, ¿Dónde veo mi negocio dentro de dos o tres años?

Reflexión difícil, ya lo creo. Pero nadie dijo que dirigir una pyme fuera un asunto baladí. Me viene a la memoria el anuncio que Shackleton puso en la prensa para buscar la tripulación del Endurance  “Se necesitan hombres para viaje peligroso. Salario bajos, frio extremo, meses de completa oscuridad, peligro constante, retorno ileso dudoso. Honores y reconocimiento en caso de éxito”.

La travesía por el desierto que estamos pasando las pymes en la actualidad es complicada, las que quedemos (voy a luchar junto a mis compañeros con uñas y dientes por ello), saldremos reforzadas, pero previamente hemos decidido salir de nuestra zona de confort, confeccionado un plan de negocio, discutido, consensuado, etc.,  a partir de ahí hemos empezado a construir nuestra renovada empresa, la empresa que queremos ser dentro de varios años, apostando por el crecimiento.

Pero ¿cómo crecer? Franquiciando nuestro negocio. Puede ser un modelo, ya está maduro y existen consultoras de todos los tamaños a las que podemos recurrir en caso de estar interesados en explorar esta posibilidad.

Estamos dando los primeros pasos, lo importante es no perder el foco de nuestra visión “Crecer”, sigamos adelante….

Razones para ser un franquiciado
1.- Aprovechamiento de la imagen de marca
El franquiciado puede desarrollar una actividad bajo el paraguas de una marca que goce ya de notoriedad en el ámbito nacional e, incluso, internacional.

2.- Acceso al Know-how
Acumulado a través de la experiencia del franquiciador.

3.- Disminución del riesgo empresarial
Adquirimos un negocio experimentado.

4.- Ser dueño de un negocio propio
Es una solución para el autoempleo, pero también la diversificación de nuestro negocio principal.

5.- Asistencia permanente de una organización
Las cadenas de franquicia no dejan de aportan información y formación en técnicas de venta, gestión, decoración, ahorro de costes, etc.

6.- Aprovechamiento de acciones publicitarias
… de comunicación, marketing... que se desarrollen a nivel corporativo

7.- Continua actualización del modelo
Tiene qué estar vivo en continuo reciclaje, adaptándose a las tendencias, temporadas…

8.- Zonas de exclusividad
Tan necesaria a veces, sabemos que en nuestra área comercial de influencia no tendremos un negocio igual (misma marca) al nuestro. Si es posible que similar, ya que nuestros competidores no estarán dispuestos a dejar pasar la oportunidad si ven que nos está yendo bien.

La franquicia es un modelo que debe ser beneficioso para las dos partes. En teoría, el franquiciado puede abrirse paso a través de una marca que ya tiene un público y de una empresa que le transmite una forma específica de desarrollar un negocio. Por su parte, el franquiciador cuenta con la ventaja de crecer con la inversión ajena que le ofrecen los futuros franquiciados.

La franquicia es un modelo de negocio en el que tiene que imperar el ganar-ganar. Si mi franquiciado gana yo como como franquiciador gano, en el momento que uno de los dos dejemos de generar ingresos, la relación está abocada a romperse. Esto lo tenemos que tener claro desde el primer día, si buscamos ganar y no aportar valor a los franquiciados, no seremos una franquicia “deseada” por los emprendedores, seremos una más del montón.

Si crees que tu negocio es franquiciable y estás dispuesto  por un lado crecer con socios y por otro compartir tu modelo de negocio, sigue adelante, estas en el buen camino...

“No hay ningún camino que no se acabe,
como no se le oponga la pereza y la ociosidad.”

Parafraseando a San Ignacio de Loyola "El examen de conciencia es siempre el mejor medio para cuidar bien el alma". El DAFO es un arma muy necesaria, imprescindible en nuestro plan de negocio (alma). Tanto si pienso en franquiciar mi negocio, como invertir en una franquicia tengo que mirar los aspectos favorables (Oportunidades y Fortalezas) y los desfavorables (Amenazas y Debilidades).

Fortalezas
      El sistema de franquicia mantiene una evolución constante a lo largo del tiempo desde sus inicios…
      Un gran número de pyme de éxito contemplan hoy la franquicia.
      En cada nuevo negocio aporta innovación y frescura y se nutre de nuevos empresarios que le dan una nueva visión y un nuevo enfoque.
      En las actuales circunstancias, es y debe ser una de las principales fórmulas de creación de empresas, empleo y riqueza

Debilidades
      La falta de diferenciación, agudizada en el entorno actual, perjudica en su conjunto al resto de empresas que sí actúan con rigor y profesionalidad.
      Requiere financiación para poder crecer.
      La falta de solidez de muchos conceptos de negocio, las huidas hacia delante, y la aparición de consultores de bajo nivel son obstáculos que deben superarse.
      No existen líneas de crédito específicas para el sistema de franquicias similares a los de otros países de nuestro entorno.

Oportunidades
      Es y seguirá siendo una oportunidad de crecimiento empresarial para muchas empresas de todo tipo y tamaño con independencia del sector en el que operen.
      La demanda existente por parte de los emprendedores, inversores y personas que buscaban un autoempleo no solo ha sido muy importante hasta la fecha, sino que seguirá en aumento.
      La franquicia debe ser percibida como una de las soluciones para la generación de empresas y de empleo en las actuales circunstancias.
      Internet deberá desempeñar un papel más relevante en las redes de franquicia.

Amenazas
      La continuidad de la crisis económica provoca una baja en la demanda de los productos-servicios.
      La falta de profesionalidad-apoyo al franquiciado por parte de algunas empresas franquiciadoras.

“Una de las causas más corrientes de que no todo vaya bien en una organización es que no se tiene el valor de delegar y no se sabe cómo hacerlo.”
L. F. Urwich y L. H. Gulick

Seguimos dando pasos hacia nuestra posible franquicia y ahora toca hablar del modelo de negocio para ello utilizaremos el modelo canvas.
Para los que estéis interesados el profundizar sobre este modelo os recomiendo la lectura del libro generación de modelos de negocio

En el momento que una empresa decide franquiciar, debe organizar internamente lo que se denomina “central de franquicia”. Las funciones de una empresa y las de una central de franquicia están claramente diferenciadas. Mientras una se orienta hacia los clientes y la generación de ingresos, la otra se centra en la creación, venta y sostenimiento de una forma de negocio… se requerirá una organización diferenciada que plantee distintas fases, sobre todo cuando la estructura de la futura central de franquicia no suele ser amplia y se desarrolla en función de la evolución de la red.

¿Por qué franquician las empresas?
1.- Visión y oportunidad empresarial
2.- Necesidad de expansión con unidades propias
3.- Falta de proximidad del marketing
4.- Aprovechamiento de economías de escala
5.- Entorno competitivo
6.- Anticipación a posibles competidores
7.- Éxito empresarial

Modelo de negocio
La definición del modelo de negocio que se quiere franquiciar requiere un analisis previo en el que se identifican los valores principales, los aspectos diferenciales y la rentabilidad del mismo en dos escenarios: el del franquiciado y en el de la central de franquicia.

Aspectos a considerar:
a.- Verificar el éxito y rentabilidad actual
b.- Comprobar la demanda de nuestros productos o servicios en el mercado
c.-  Identificar nuestros objetivos
d.- comprobar si nuestro negocio es reproducible y transmisible
e.- Es comercial y financieramente atractivo para un tercero

Modelo de franquicia
Iniciar un proyecto de franquicia supone la conjunción de dos elementos, cada uno de ellos con una función y un cometido específico:
      El primero de ellos es el plan estratégico de la franquicia.
      El segundo es, el desarrollo de una serie de bases documentales que dan forma a la estrategia diseñada, y que son de tres tipos: informativas, contractuales y operativas.

Consiste en establecer nuestra estrategia y organizarnos en función de las necesidades crecientes que surgirán de inmediato. Es el objetivo que debe perseguirse en esta fase, donde debemos definir y adaptar el concepto de negocio que se va a franquiciar, de una forma clara y lo más precisa posible, en consonancia con la posición que queremos alcanzar en el mercado.

Las bases documentales en franquicia no son una opción, son una obligación. La misma viene  derivada de la obligación formar de facilitar una información veraz y transparente establecida por la Ley de Ordenación del Comercio Minorista y la propia aplicación del Código Deontológico Europeo de la Franquicia en lo referente a identificar la transmisión del saber hacer. Pero además de ser obligatorias las bases documentales son necesarias porque en ellas se fundamenta y se estructura el saber hacer de la empresa que posteriormente se transmitirá a cada franquiciado.

Marketing y comunicación
Vender franquicias supone la capacidad de comunicar nuestro proyecto empresarial a emprendedores e inversores en consonancia con el perfil requerido.

... En franquicia es uno de los principales activos de toda marca, entendiendo ésta como mucho más que un logotipo. Una marca es el resultado de la estrategia de la empresa para lograr su posición en el mercado, alcanzar sus objetivos y transmitir su mensaje, sus valores y su presencia a todas las personas que forman parte de la misma y la siguen... el futuro franquiciado se adhiere a una marca que le facilita una experiencia de éxito, le transmite la esencia del negocio, le presta formación y asistencia continuada, pero también le proporciona la entrada de clientes. Y la entrada sólo se conseguirá con una adecuada gestión de marketing y la comunicación.

Nuestras acciones deben ser conscientes y centrar los esfuerzos de marketing en tres frentes simultáneos:
1. El que está dirigido a los emprendedores e inversores con l finalidad de darnos a conocer entre los mismos.
2. El que se orienta a nuestros clientes y potenciales clientes desde nuestras unidades de negocio y en el marco general.
3. El de la comunicación interna con nuestros franquiciados.

Organización
Una central de franquicia supone el reto de convertir desde el principio una empresa comercial en una organización empresarial.

Ser una organización empresarial no implica tener una gran estructura, pero tampoco significa carecer de ella. Supone ir acompasando la organización de forma creciente al desarrollo y necesidades de la red, así como tener definida la organización funcional, los puestos que se deben cubrir y las tareas asignadas a cada función. Lo que de verdad espera todo franquiciado que se incorpora a una red de franquicia, con independencia del nivel de desarrollo de ésta, es una organización que sea capaz de darle soporte necesario y que le permita sentirse parte de la misma.

A. Diferenciar los negocios
Si los productos y servicios son cada vez más parecidos, por qué no diferenciar entonces las empresas. Es lo que hacen todas aquellas redes de franquicia rentables. El camino hacia la diferenciación es en parte servicios, diseño, condiciones favorables de imagen y, sobre todo, personas en la organización capaces de transmitir valores.

B. Renovar la organización
El sistema de franquicia es en sí mismo un nuevo modelo organizativo de carácter descentralizado. Las empresas que irrumpen en este sistema deberán ser muy ágiles para adaptarse a las situaciones cambiantes del mercado y al nuevo escenario empresarial, a la vez que tendrán que ser rápidas y flexibles para actuar de inmediato en la forma requerida.

La eficiencia de las organizaciones de franquicia se fundamenta en dos conceptos:
1.- Conseguir que gente corriente haga cosas extraordinarias.
2.- Externalizar sería y profesionalmente todas aquellas funciones que pueden aportar un valor superior.

C. Liderar la gestión
El liderazgo en la gestión es del todo necesario en la franquicia, especialmente porque será preciso dirigir a múltiples personas en estructuras abiertas, horizontales y flexibles y en las que sólo mediante el ejercicio del liderazgo conseguiremos el reconocimiento e involucramiento de nuestros socios franquiciados.

Medios y recursos
Si existen recursos, medios y soportes, se puede franquiciar. Si éstos son reducidos, se acompaña el crecimiento a los mismos y si éstos no se tienen no se franquicia.

... se califica el sistema de franquicia como la opción más económica de desarrollo empresarial... en la medida que el capital es aportado por cada uno de los nuevos franquiciados que se incorporan a la red... no implica que una central de franquicia no deba disponer de unos mínimos recursos acordes a sus objetivos y capacidades.

Disponer de los medios y recursos acusados nos permite decidir dónde debemos estar presentes, lo que determina nuestra visibilidad y capacidad de atracción a emprendedores. Sin medios no hay difusión...

... intentar franquiciar sin presupuesto, sin medios, sin recursos y confiando en  intermediarios es una temeridad que suelen acabar pagando los franquiciados y la propia empresa...

Desarrollo y expansión
Es siempre el resultado de la suma de diferentes factores: un modelo de negocio exitoso, un proyecto empresarial en franquicia adecuadamente desarrollado una capacidad de comunicación acorde con los objetivos deseados y un equipo humano capaz.

Cuando una empresa decide crecer y expandirse a través de este sistema ésta obligada a vender franquicias... La venta de franquicias no es equivalente a la de productos o servicios como tales... Se trata de una venta dirigida hacia un comprador totalmente diferente, al que no estamos acostumbrados ni conocemos, y que se convertirá en nuestro socio de negocios, y en donde tendremos que rechazar a muchos emprendedores que no cumplirán las condiciones requeridas... No se trata de convencer a nadie, ni tan siquiera de persuadirlo, sino de mostrar nuestro modelo de negocio y conseguir que éste sea atractivo como tal para el futuro emprendedor...

Incorporación de franquiciados
Son el motor principal y la base del futuro crecimiento empresarial. Su selección debe ser rigurosa.

Todo el desarrollo de un programa de franquicia no se convierte en realidad hasta que no es efectiva la incorporación de franquiciados. Son el motor principal y la base del futuro crecimiento. Su selección de be ser rigurosa y en ella debemos considerar condicionantes diferentes a los que conocíamos…

      Un mercado de trabajo que no se repetirá.
      Inseguridad creciente en la estabilidad laboral.
      Un horizonte poco claro.
      Profesionales y ejecutivos con más de 45 años en busca de oportunidades de empleo.
      Búsqueda de autoempleo.
      Un creciente número de personas que buscan alternativas a sus carreras.
      Deseo creciente de tomar el control del propio destino.

… el sistema de franquicias se encuentra con un nuevo candidato, un nuevo emprendedor. Sus motivaciones son diferentes a las que eran habituales en el pasado. Éste antes buscaba identificar oportunidades de autoempleo, independencia o inversión que les satisficieran. Hoy sus inquietudes son: seguridad (que le garantice la inversión que va a realizar), confianza (basada en el respaldo de la marca y su organización), futuro (donde pueda desarrollarse personal y profesionalmente), y estabilidad

“La franquicia de éxito no es sólo la que tiene un buen franquiciador, 
sino la que además tiene buenos franquiciados.”

Gestión de la red de franquicia
La esencia radica en conseguir una alta rentabilidad, gracias a la gestión eficaz de cada uno de los centros franquiciados. Implica una filosofía de trabajo planificada desde los inicios.

Hoy es difícilmente viable un adecuado crecimiento en franquicia si éste no se acompaña de la debida gestión de la red. La realidad es que todas aquellas redes que gestionan de forma adecuada su red de franquicia obtienen una alta rentabilidad.

¿Qué es la gestión de la red de franquicias?
      Es lograr de forma creciente y continuada la rentabilidad de cada una de las unidades con las que se opera.
      Es entender que la suma de los beneficios de la central es la suma de los beneficios de cada unidad.
* Es adoptar los cambios necesarios para que un correcto enfoque de la gestión de las redes de franquicia suponga obtener rentabilidad desde los inicios con cada nueva unidad, mantener la cohesión y el liderazgo internos y, a la vez, lograr crecer empresarialmente.

Estructura de gastos
Deben contemplarse todos los gastos que implica el modelo de franquicia desde su inicio hasta la creación de una central, lo que incluye costes directos e indirectos.

La estructura de una central de franquicias es modular: crece en función de sus necesidades y externaliza múltiples funciones… no presentan grandes estructuras y deben orientarse en dos frentes… la prestación de servicios y la expansión.

Principales gastos:
      Fase inicial: requiere un enfoque multidisciplinar es el que se incluye la participación de profesionales en diversas áreas –gestión, derecho, marketing, comunicación, expansión, operaciones…

      Expansión de la red: posicionar la marca convenientemente en aquellos medios a los que se dirigen emprendedores e inversores… necesitaremos disponer de determinados soportes y herramientas comerciales.

      Servicios a los franquiciados o gestión de la red: mínima estructura interna que debe reforzarse en función de las necesidades…

Fuente de ingresos
Es la suma de las diferentes modalidades de ingresos proyectados en las distintas etapas, y que nos debe permitir conocer la rentabilidad del modelo de negocio para la central de franquicia.

Principales fuentes de ingresos
      Derecho de entrada
•       Formación
•       Royalties
•       Suministros
•       Centralización de las ventas
•       Otros ingresos adicionales



Conclusiones
En general es un libro interesante para aquellos que estéis pensando en invertir en franquicia, para los que barajéis las posibilidades de franquiciar vuestra empresa, os puede parecer demasiado divulgativo. Para profundizar más en la parte documental y de procedimientos de franquicia os recomiendo Manual del franquiciado de Mariano Alonso publicado por Lid Editorial.

“No hay un único modelo de negocio… Las oportunidades y opciones son innumerables, solo tenemos que descubrirlas.”
Tim O´Reilly

Recibid un cordial saludo
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