Sinopsis
El
increíble crecimiento de la franquicia en nuestro país es ampliamente conocido.
No obstante, todavía son muchos los empresarios que desconocen las ventajas y
posibilidades que ofrece. Gracias a este sistema muchas empresas han crecido
durante estos últimos años, lo que ha favorecido que muchos emprendedores e
inversores se hayan incorporado a las múltiples marcas que se han desarrollado
en el mercado.
Franquiciar
es una forma de hacer negocios que consiste en repetir una fórmula empresarial
de éxito en la que el franquiciador pone a disposición del franquiciado toda la
experiencia que ha hecho próspero su negocio. Por una parte, las empresas
pueden crecer rápidamente, mientras que los emprendedores e inversores se
benefician de pertenecer a una firma de prestigio en poco tiempo.
Crecer en franquicia nos acerca a conocer cómo numerosas empresas, partiendo de muy
poco en muchas ocasiones, han logrado estos crecimientos espectaculares en un
corto espacio de tiempo. Además, nos revela con total transparencia y fácil
comprensión el método que les ha permitido conseguirlo de la mano de uno de sus
principales protagonistas.
“Vivimos en un mundo en el que un loco hace muchos locos,
mientras que un sabio hace pocos sabios.”
Georg Ch. Lichtenberg
¿Crecer o no crecer? ésa es la pregunta que como
gestores de pymes nos hacemos muchas veces. ¿Crecemos o virgencita, virgencita
que me quede como estoy?
En
las siguientes líneas vamos a ir centrando balones y viendo los pros y contras
de cada alternativa.
A.- Crecer
Hemos
decidido crecer, pero antes de lanzarnos a la piscina hagámonos algunas
preguntas ¿Hacia dónde?, ¿hemos hecho un plan de negocio?, ¿nuestro modelo de
negocio es escalable?, ¿existe un potencial mercado para nuestro producto o
servicio?, ¿tenemos infraestructura y tesorería para llevar a cabo ese
crecimiento?…
B.- Me quedo como
estoy
Preguntas
que me surgen ¿mi negocio se puede permitir el inmovilismo?, ¿Hacia dónde va mi
sector?, ¿Qué demandaran dentro de un año mis clientes?, ¿Dónde veo mi negocio
dentro de dos o tres años?
La
travesía por el desierto que estamos pasando las pymes en la actualidad es
complicada, las que quedemos (voy a luchar junto a mis compañeros con uñas y
dientes por ello), saldremos reforzadas, pero previamente hemos decidido salir
de nuestra zona de confort, confeccionado un plan de negocio, discutido,
consensuado, etc., a partir de ahí hemos
empezado a construir nuestra renovada empresa, la empresa que queremos ser
dentro de varios años, apostando por el crecimiento.
Pero
¿cómo crecer? Franquiciando nuestro
negocio. Puede ser un modelo, ya está maduro y existen consultoras de todos los
tamaños a las que podemos recurrir en caso de estar interesados en explorar
esta posibilidad.
Estamos
dando los primeros pasos, lo importante es no perder el foco de nuestra visión
“Crecer”, sigamos adelante….
Razones
para ser un franquiciado
1.-
Aprovechamiento de la imagen de marca
El
franquiciado puede desarrollar una actividad bajo el paraguas de una marca que
goce ya de notoriedad en el ámbito nacional e, incluso, internacional.
2.-
Acceso al Know-how
Acumulado
a través de la experiencia del franquiciador.
3.-
Disminución del riesgo empresarial
Adquirimos
un negocio experimentado.
4.-
Ser dueño de un negocio propio
Es
una solución para el autoempleo, pero también la diversificación de nuestro
negocio principal.
5.-
Asistencia permanente de una
organización
Las
cadenas de franquicia no dejan de aportan información y formación en técnicas
de venta, gestión, decoración, ahorro de costes, etc.
6.-
Aprovechamiento de acciones
publicitarias
…
de comunicación, marketing... que se desarrollen a nivel corporativo
7.-
Continua actualización del modelo
Tiene
qué estar vivo en continuo reciclaje, adaptándose a las tendencias, temporadas…
8.-
Zonas de exclusividad
Tan
necesaria a veces, sabemos que en nuestra área comercial de influencia no
tendremos un negocio igual (misma marca) al nuestro. Si es posible que similar,
ya que nuestros competidores no estarán dispuestos a dejar pasar la oportunidad
si ven que nos está yendo bien.
La
franquicia es un modelo que debe ser beneficioso para las dos partes. En
teoría, el franquiciado puede abrirse paso a través de una marca que ya tiene
un público y de una empresa que le transmite una forma específica de
desarrollar un negocio. Por su parte, el franquiciador cuenta con la ventaja de
crecer con la inversión ajena que le ofrecen los futuros franquiciados.
La
franquicia es un modelo de negocio en el que tiene que imperar el ganar-ganar. Si mi franquiciado gana yo
como como franquiciador gano, en el momento que uno de los dos dejemos de
generar ingresos, la relación está abocada a romperse. Esto lo tenemos que
tener claro desde el primer día, si buscamos ganar y no aportar valor a los
franquiciados, no seremos una franquicia “deseada” por los emprendedores,
seremos una más del montón.
Si
crees que tu negocio es franquiciable y estás dispuesto por un lado crecer con socios y por otro
compartir tu modelo de negocio, sigue adelante, estas en el buen camino...
“No hay ningún camino que no se acabe,
como no se le oponga la pereza y la
ociosidad.”
Parafraseando
a San Ignacio de Loyola "El examen de conciencia es siempre el
mejor medio para cuidar bien el alma". El DAFO es un arma muy necesaria, imprescindible en nuestro plan de negocio (alma). Tanto si pienso
en franquiciar mi negocio, como invertir en una franquicia tengo que mirar los
aspectos favorables (Oportunidades y
Fortalezas) y los desfavorables (Amenazas y Debilidades).
Fortalezas
• El sistema de franquicia mantiene una
evolución constante a lo largo del tiempo desde sus inicios…
• Un gran número de pyme de éxito contemplan
hoy la franquicia.
• En cada nuevo negocio aporta innovación y
frescura y se nutre de nuevos empresarios que le dan una nueva visión y un
nuevo enfoque.
• En las actuales circunstancias, es y debe
ser una de las principales fórmulas de creación de empresas, empleo y riqueza
Debilidades
• La falta de diferenciación, agudizada en
el entorno actual, perjudica en su conjunto al resto de empresas que sí actúan
con rigor y profesionalidad.
• Requiere financiación para poder crecer.
• La falta de solidez de muchos conceptos de
negocio, las huidas hacia delante, y la aparición de consultores de bajo nivel
son obstáculos que deben superarse.
• No existen líneas de crédito específicas
para el sistema de franquicias similares a los de otros países de nuestro
entorno.
Oportunidades
• Es y seguirá siendo una oportunidad de
crecimiento empresarial para muchas empresas de todo tipo y tamaño con
independencia del sector en el que operen.
• La demanda existente por parte de los
emprendedores, inversores y personas que buscaban un autoempleo no solo ha sido
muy importante hasta la fecha, sino que seguirá en aumento.
• La franquicia debe ser percibida como una
de las soluciones para la generación de empresas y de empleo en las actuales
circunstancias.
• Internet deberá desempeñar un papel más
relevante en las redes de franquicia.
Amenazas
• La continuidad de la crisis económica
provoca una baja en la demanda de los productos-servicios.
• La falta de profesionalidad-apoyo al
franquiciado por parte de algunas empresas franquiciadoras.
“Una de las causas más corrientes de
que no todo vaya bien en una organización es que no se tiene el valor de
delegar y no se sabe cómo hacerlo.”
L. F. Urwich
y L. H. Gulick
Seguimos
dando pasos hacia nuestra posible franquicia y ahora toca hablar del modelo de
negocio para ello utilizaremos el modelo canvas.
En
el momento que una empresa decide franquiciar, debe organizar internamente lo
que se denomina “central de franquicia”. Las funciones de una empresa y las de
una central de franquicia están claramente diferenciadas. Mientras una se
orienta hacia los clientes y la generación de ingresos, la otra se centra en la
creación, venta y sostenimiento de una forma de negocio… se requerirá una
organización diferenciada que plantee distintas fases, sobre todo cuando la
estructura de la futura central de franquicia no suele ser amplia y se
desarrolla en función de la evolución de la red.
¿Por qué franquician
las empresas?
1.-
Visión y oportunidad empresarial
2.-
Necesidad de expansión con unidades propias
3.-
Falta de proximidad del marketing
4.-
Aprovechamiento de economías de escala
5.-
Entorno competitivo
6.-
Anticipación a posibles competidores
7.-
Éxito empresarial
Modelo de negocio
La
definición del modelo de negocio que se quiere franquiciar requiere un analisis
previo en el que se identifican los valores principales, los aspectos
diferenciales y la rentabilidad del mismo en dos escenarios: el del franquiciado y en el de la central de franquicia.
Aspectos
a considerar:
a.-
Verificar el éxito y rentabilidad actual
b.-
Comprobar la demanda de nuestros productos o servicios en el mercado
c.- Identificar nuestros objetivos
d.-
comprobar si nuestro negocio es reproducible y transmisible
e.-
Es comercial y financieramente atractivo para un tercero
Modelo de franquicia
Iniciar
un proyecto de franquicia supone la conjunción de dos elementos, cada uno de
ellos con una función y un cometido específico:
• El primero de ellos es el plan estratégico
de la franquicia.
• El segundo es, el desarrollo de una serie
de bases documentales que dan forma a la estrategia diseñada, y que son de tres
tipos: informativas, contractuales y operativas.
Consiste
en establecer nuestra estrategia y organizarnos en función de las necesidades
crecientes que surgirán de inmediato. Es el objetivo que debe perseguirse en
esta fase, donde debemos definir y adaptar el concepto de negocio que se va a
franquiciar, de una forma clara y lo más precisa posible, en consonancia con la
posición que queremos alcanzar en el mercado.
Las
bases documentales en franquicia no
son una opción, son una obligación.
La misma viene derivada de la obligación
formar de facilitar una información veraz y transparente establecida por la Ley de Ordenación del Comercio Minorista
y la propia aplicación del Código Deontológico Europeo de la Franquicia en lo referente a identificar la
transmisión del saber hacer. Pero además de ser obligatorias las bases
documentales son necesarias porque en ellas se fundamenta y se estructura el saber hacer de la empresa que
posteriormente se transmitirá a cada
franquiciado.
Marketing y
comunicación
Vender
franquicias supone la capacidad de comunicar nuestro proyecto empresarial a
emprendedores e inversores en consonancia con el perfil requerido.
...
En franquicia es uno de los principales activos de toda marca, entendiendo ésta
como mucho más que un logotipo. Una marca es el resultado de la estrategia de
la empresa para lograr su posición en el mercado, alcanzar sus objetivos y
transmitir su mensaje, sus valores y su presencia a todas las personas que
forman parte de la misma y la siguen... el futuro franquiciado se adhiere a una
marca que le facilita una experiencia de éxito, le transmite la esencia del
negocio, le presta formación y asistencia continuada, pero también le
proporciona la entrada de clientes. Y la entrada sólo se conseguirá con una
adecuada gestión de marketing y la comunicación.
Nuestras
acciones deben ser conscientes y centrar los esfuerzos de marketing en tres
frentes simultáneos:
1.
El que está dirigido a los emprendedores e inversores con l finalidad de darnos
a conocer entre los mismos.
2.
El que se orienta a nuestros clientes y potenciales clientes desde nuestras
unidades de negocio y en el marco general.
3.
El de la comunicación interna con nuestros franquiciados.
Organización
Una
central de franquicia supone el reto de convertir desde el principio una
empresa comercial en una organización empresarial.
Ser
una organización empresarial no implica tener una gran estructura, pero tampoco
significa carecer de ella. Supone ir acompasando la organización de forma
creciente al desarrollo y necesidades de la red, así como tener definida la
organización funcional, los puestos que se deben cubrir y las tareas asignadas
a cada función. Lo que de verdad espera todo franquiciado que se incorpora a
una red de franquicia, con independencia del nivel de desarrollo de ésta, es
una organización que sea capaz de darle soporte necesario y que le permita
sentirse parte de la misma.
A. Diferenciar los
negocios
Si
los productos y servicios son cada vez más parecidos, por qué no diferenciar
entonces las empresas. Es lo que hacen todas aquellas redes de franquicia
rentables. El camino hacia la diferenciación es en parte servicios, diseño,
condiciones favorables de imagen y, sobre todo, personas en la organización
capaces de transmitir valores.
B. Renovar la
organización
El
sistema de franquicia es en sí mismo un nuevo modelo organizativo de carácter
descentralizado. Las empresas que irrumpen en este sistema deberán ser muy
ágiles para adaptarse a las situaciones cambiantes del mercado y al nuevo
escenario empresarial, a la vez que tendrán que ser rápidas y flexibles para
actuar de inmediato en la forma requerida.
La
eficiencia de las organizaciones de franquicia se fundamenta en dos conceptos:
1.-
Conseguir que gente corriente haga cosas extraordinarias.
2.-
Externalizar sería y profesionalmente todas aquellas funciones que pueden
aportar un valor superior.
C. Liderar la gestión
El
liderazgo en la gestión es del todo necesario en la franquicia, especialmente
porque será preciso dirigir a múltiples personas en estructuras abiertas,
horizontales y flexibles y en las que sólo mediante el ejercicio del liderazgo
conseguiremos el reconocimiento e involucramiento de nuestros socios
franquiciados.
Medios y recursos
Si
existen recursos, medios y soportes, se puede franquiciar. Si éstos son
reducidos, se acompaña el crecimiento a los mismos y si éstos no se tienen no
se franquicia.
...
se califica el sistema de franquicia como la opción más económica de desarrollo
empresarial... en la medida que el capital es aportado por cada uno de los
nuevos franquiciados que se incorporan a la red... no implica que una central
de franquicia no deba disponer de unos mínimos recursos acordes a sus objetivos
y capacidades.
Disponer
de los medios y recursos acusados nos permite decidir dónde debemos estar
presentes, lo que determina nuestra visibilidad y capacidad de atracción a
emprendedores. Sin medios no hay difusión...
...
intentar franquiciar sin presupuesto, sin medios, sin recursos y confiando
en intermediarios es una temeridad que
suelen acabar pagando los franquiciados y la propia empresa...
Desarrollo y expansión
Es
siempre el resultado de la suma de diferentes factores: un modelo de negocio
exitoso, un proyecto empresarial en franquicia adecuadamente desarrollado una
capacidad de comunicación acorde con los objetivos deseados y un equipo humano
capaz.
Cuando
una empresa decide crecer y expandirse a través de este sistema ésta obligada a
vender franquicias... La venta de franquicias no es equivalente a la de
productos o servicios como tales... Se trata de una venta dirigida hacia un
comprador totalmente diferente, al que no estamos acostumbrados ni conocemos, y
que se convertirá en nuestro socio de negocios, y en donde tendremos que
rechazar a muchos emprendedores que no cumplirán las condiciones requeridas...
No se trata de convencer a nadie, ni tan siquiera de persuadirlo, sino de
mostrar nuestro modelo de negocio y conseguir que éste sea atractivo como tal
para el futuro emprendedor...
Incorporación de
franquiciados
Son
el motor principal y la base del futuro crecimiento empresarial. Su selección
debe ser rigurosa.
Todo
el desarrollo de un programa de franquicia no se convierte en realidad hasta
que no es efectiva la incorporación de franquiciados. Son el motor principal y
la base del futuro crecimiento. Su selección de be ser rigurosa y en ella
debemos considerar condicionantes diferentes a los que conocíamos…
• Un mercado de trabajo que no se repetirá.
• Inseguridad creciente en la estabilidad
laboral.
• Un horizonte poco claro.
• Profesionales y ejecutivos con más de 45
años en busca de oportunidades de empleo.
• Búsqueda de autoempleo.
• Un creciente número de personas que buscan
alternativas a sus carreras.
• Deseo creciente de tomar el control del
propio destino.
…
el sistema de franquicias se encuentra con un nuevo candidato, un nuevo
emprendedor. Sus motivaciones son diferentes a las que eran habituales en el
pasado. Éste antes buscaba identificar oportunidades de autoempleo,
independencia o inversión que les satisficieran. Hoy sus inquietudes son:
seguridad (que le garantice la
inversión que va a realizar), confianza
(basada en el respaldo de la marca y su organización), futuro (donde pueda desarrollarse personal y profesionalmente), y estabilidad…
“La franquicia de
éxito no es sólo la que tiene un buen franquiciador,
sino la que además tiene
buenos franquiciados.”
Gestión de la red de
franquicia
La
esencia radica en conseguir una alta rentabilidad, gracias a la gestión eficaz
de cada uno de los centros franquiciados. Implica una filosofía de trabajo
planificada desde los inicios.
Hoy
es difícilmente viable un adecuado crecimiento en franquicia si éste no se
acompaña de la debida gestión de la red. La realidad es que todas aquellas
redes que gestionan de forma adecuada su red de franquicia obtienen una alta
rentabilidad.
¿Qué
es la gestión de la red de franquicias?
• Es lograr de forma creciente y continuada
la rentabilidad de cada una de las unidades con las que se opera.
• Es entender que la suma de los beneficios
de la central es la suma de los beneficios de cada unidad.
* Es adoptar los cambios
necesarios para que un correcto enfoque de la gestión de las redes de
franquicia suponga obtener rentabilidad desde los inicios con cada nueva
unidad, mantener la cohesión y el liderazgo internos y, a la vez, lograr
crecer empresarialmente.
Estructura de gastos
Deben
contemplarse todos los gastos que implica el modelo de franquicia desde su
inicio hasta la creación de una central, lo que incluye costes directos e
indirectos.
La
estructura de una central de franquicias es modular: crece en función de sus
necesidades y externaliza múltiples funciones… no presentan grandes estructuras
y deben orientarse en dos frentes… la prestación de servicios y la expansión.
Principales gastos:
• Fase
inicial: requiere un enfoque multidisciplinar es el que se incluye la
participación de profesionales en diversas áreas –gestión, derecho, marketing,
comunicación, expansión, operaciones…
• Expansión
de la red: posicionar la marca convenientemente en aquellos medios a los
que se dirigen emprendedores e inversores… necesitaremos disponer de
determinados soportes y herramientas comerciales.
• Servicios
a los franquiciados o gestión de la red: mínima estructura interna que debe
reforzarse en función de las necesidades…
Fuente
de ingresos
Es
la suma de las diferentes modalidades de ingresos proyectados en las distintas
etapas, y que nos debe permitir conocer la rentabilidad del modelo de negocio
para la central de franquicia.
Principales
fuentes de ingresos
• Derecho
de entrada
• Formación
• Royalties
• Suministros
• Centralización de las ventas
• Otros ingresos adicionales
Conclusiones
En
general es un libro interesante para aquellos que estéis pensando en invertir
en franquicia, para los que barajéis las posibilidades de franquiciar
vuestra empresa, os puede parecer demasiado divulgativo. Para profundizar más
en la parte documental y de procedimientos de franquicia os recomiendo Manual del franquiciado de Mariano Alonso publicado por Lid Editorial.
“No hay un único modelo de negocio…
Las oportunidades y opciones son innumerables, solo tenemos que descubrirlas.”
