Estimad@s
amig@s:
“El buen paño en el arca se vende.”
...
Sinopsis
Vendiendo se entiende la gente es el resultado de más de cuarenta años de
experiencia en el mundo de la venta y la comunicación. José Luis Martínez Gómez ha impartido durante años seminarios y
cursos de formación a vendedores con un gran éxito y ha desarrollado un método
propio conocido como el método NEGOCIO.
El método NEGOCIO, ampliamente contrastado, surge
del analisis de múltiples pedagogías comerciales y de la experiencia de miles
de vendedores. Está orientado a ofrecer al profesional de la venta y la
comunicación las herramientas necesarias para mejorar sus resultados.
Vendiendo se entiende la gente analiza de forma pormenorizada el proceso
de una venta –desde la toma de contacto hasta el cierre del acuerdo- y explica
paso a paso cómo debe prepararse el vendedor para afrontarla con éxito.
Sin embargo, este libro
desea ir más allá del mundo de la empresa. Como el autor sostiene a lo largo de sus páginas, “todos somos vendedores”, y por ellos está dirigido “a todas
aquellas personas que anhelan comunicar y compartir persuasivamente sus ideas”.
“Sin arado no hay surco,
pero el surco recto no depende del arado,
sino de quien lo maneja.”
…
Prólogo
“La
venta empieza cuando el cliente dice NO”… la venta se inicia
cuando el interlocutor no está convencido y rechaza la proposición del
vendedor, porque si, por el contrario, la aceptara desde un principio,
significaría que está de acuerdo y no haría falta vender. Se trataría, por lo
tanto, de una compra y no de una venta.
“Seis honrados servidores me enseñaron cuanto sé: sus nombres son cómo, dónde, qué, quién, y por qué.”
Vendiendo se entiende la gente, es el título del libro que nos ocupa. Es cierto,
se puede llegar a entender la gente, si entendemos la venta como un proceso
relacional entre profesionales, teniendo siempre en la mente el “ganar-ganar”. Si
obviamos el largo plazo, maltratamos al cliente, anteponemos el precio a las
virtudes del producto, no estamos vendiendo, estamos ante un intercambio.
La venta es mucho más y como
bien dice el autor empieza cuando nuestro cliente dice no, es ahí donde el
vendedor profesional demuestra sus dotes, cualidades, habilidades, competencias…
Profesionalicemos la venta, hagamos que nuestros clientes estén orgullosos de
los vendedores que los atienden.
El vendedor actual
necesita pasar por los tres estadios del aprendizaje:
a) El conocimiento:
nadie puede hacer lo que no sabe.
b) La destreza:
la capacidad de aplicar sus conocimientos a la solución de problemas concretos.
c) La actitud adecuada:
el deseo vehemente de conseguir los objetivos, perseverando en ellos y
disfrutando del contacto con sus interlocutores.
El vendedor ha de creer en
lo que hace y en lo que dice, pese a ello una cosa es saber vender y otra muy
distinta es ser vendedor. El conocimiento
permite decir lo que se sabe; y la actitud
es la que le convierte a uno en vendedor, la que lo transforma en comunicador.
“No basta saber, sino aplicar el saber;
No basta querer, es preciso actuar.”
¿Qué
es vender? … “convencer a un interlocutor válido de las ventajas,
beneficios y servicios de nuestros productos o soluciones en función de sus
necesidades y su motivación.”
“Lo único que no cambia es el cambio. Pero hoy es tan rápido que
en el tiempo en el que se ha hecho el diagnostico la situación ya es otra.”
A.Navalon
Para poder vender es
preciso estar frente a un interlocutor válido. Antes de actuar, el vendedor
debe cerciorarse del ADN de su
cliente interlocutor. Las
características de un interlocutor…
- Autoridad para
decidir
- Dinero para pagar
- Necesidades del
producto o servicio que se le ofrece
“No me digas por qué me quieres vender tu producto,
dime por qué me interesa comprarlo.”
...
Para vender hay que
transmitir ideas, argumentos, consejos al cliente. El éxito de esta transmisión
depende de…
- De
la fuerza y valor de las ideas, argumentos y consejos del vendedor.
- De
la claridad y precisión en la expresión de esas ideas, argumentos y consejos.
… el éxito depende de la
elección de las palabras y de las expresiones que usa el vendedor. Las palabras
son el vehiculó de sus ideas. Cuanto mejor las elija, mejores serán.
Debemos utilizar un estilo
adecuado en relación al cliente y …
- Hablar
en tiempo presente
- Hablar
de lo que interesa al cliente
Eliminar
las frases…
- Negativas
- Dubitativas
- Condicionales
- Personales
- Llamadas
a la confianza
- Negras
- Espinosas
- Excusas
Cuando compran o actual lo
hacen para satisfacer su NEGOCIO, ya
sea un cliente revendedor o utilizador. Estos son los seis motivos principales
impulsados por la necesidad que componen la ley NEGOCIO:
Necesidad
(ya sea absoluta o relativa).
Estima
(deseo de comprar productos que gustan, por su presentación…).
Garantía
(seguridad de venta, de beneficio, de servicio, de empresa solida).
Oro
(deseo de ganar más de invertir menos, de mayor margen, y rotación, de
condiciones de pago).
Comodidad
(deseo de comprar productos de venta fácil).
Innovación
(trabajar y ofrecer lo último, introducir novedades).
Orgullo
(ser el mejor, el primero, distinguirse, el más importante).
Los clientes e
interlocutores se hacen por la razón pero actúan y se deciden según sus
sentimientos, compran según su motivación. No se vende producto ni servicio, se
vende NEGOCIO.
“Hay hombres que siempre serán del montón porque nunca tienen la
habilidad de acabar las cosas que empiezan.”
La venta es un todo
compacto cuyo proceso persuasivo sigue unos pasos determinados en un orden
lógico, pero que en muchas ocasiones no se cumple cronológicamente.
1) CONsultar la información.
2) CONtactar con el
interlocutor válido.
3) CONocer sus necesidades y
la motivación del interlocutor.
4) CONvencer de las ventajas
de nuestra solución.
5) CONtestar las objeciones.
6) CONcluir la venta y
lograr el compromiso de la venta o la acción.
“El que no se prepara está preparando su fracaso.”
...
El vendedor, una vez
comprobado el ADN (Autoridad – Dinero – Necesidad) del interlocutor válido,
antes de vender, necesita saber:
- Qué vender (producto o solución)
- Cuánto
Vender (Cantidad)
- Cómo vender (motivación)
La conversación con el
cliente constituye la pieza angular del proceso persuasivo.
Para ello tenemos que…
- Hacer hablar
(lo cual es difícil).
- Dejar hablar
(que puede resultar más difícil todavía).
- Escuchar
(sin confundir oír con escuchar).
“La confianza en uno mismo es el primer secreto del éxito.”
Técnicas
de Respuesta a las Objeciones
1) Técnicas del SÍ… PERO
2) Técnicas de la Debilitación
3) Técnica de Hacer Precisar
4) Técnica de Apoyo
5) Técnica de la Transformación en
Pregunta
6) Técnica de la Interpretación
7) Técnica de la Dispersión
“Nada cuesta lo que nada vale”
...
1) Retrasar el precio,
dando primero las ventajas.
2) No dar el precio
secamente.
3) Minimizarlo.
4) Si el cliente lo exige,
darlo y continuar con las ventajas.
“No fracasa quien no lo consigue,
sino quien no lo intenta.”
...
“Si has construido un castillo en el aire, no has perdido el tiempo,
es allí donde debe estar. Ahora debes construir los cimientos debajo de él.”
Recibid un cordial saludo
