miércoles, 2 de noviembre de 2011

ESCUCHAR PARA VENDER descubre las verdaderas necesidades de tus clientes

Estimad@s amig@s

“La preparación es todo y nos permite mantener el control…
Ante la menor vacilación, el objetivo que deseamos alcanzar empezara a desmoronarse.”

Sinopsis
Sólo el cliente sabe cuáles son sus necesidades y qué quiere saber acerca del producto o servicio que le están ofreciendo comprar.
Eso implica que el vendedor no sólo tiene que saber hablar, sino que primero tiene que saber escuchar para poder conocer qué es lo que tiene que ofrecer.
La base para lograr la venta es que el comprador quiera cubrir con ella una necesidad y para eso el vendedor ha de saber escuchar.

“No esperes esperando.
Espera viviendo.”
Enrique Agilda

Introducción
En un proceso de venta se prescinde con frecuencia de la escucha. La escucha, en cuanto a intento de comprensión por parte de una persona, es víctima de un pernicioso malentendido.
La escucha implica un riesgo para los vendedores: el de cambiar de opinión por comprender demasiado bien que no tienen el producto adecuado para satisfacer las necesidades expresadas… “Si lo escucho puede tener razón”, éste es el primer miedo del vendedor.

“Sé que usted cree haber comprendido lo que he dicho, pero dudo que se haya dado cuenta de que lo que ha entendido no es lo que yo quería decir.”

Escuchar para vender, gran afirmación ésta. Si no escuchamos al cliente, jamás descubriremos realmente cuáles son sus necesidades.
El problema viene cuando nos preguntamos a nosotros mismos o a nuestros colaboradores ¿Sabemos escuchar? ¿Eres capaz de escuchar activamente a un cliente? ¿Tienes miedo a escuchar a un cliente, por si después no eres capaz de satisfacer sus necesidades, o de argumentar tus productos o servicios?
Ahí es donde reside parte del miedo a escuchar, en la falta de argumentario. En la falta de formación y preparación de la entrevista de ventas, tenemos que conocer nuestro producto o servicio, pero también los de nuestros competidores. Hemos de dedicar tiempo a preparar nuestro argumentario de ventas. Tenemos que dejar que el cliente se exprese, se abra a nosotros y nos cuente sus necesidades. Más veces de lo que creemos el cliente solo te esta diciendo cuales son las necesidades, e incluso los pros y los contra de la competencia.

Por tanto si quieres vender más, escucha más.

“Podemos convencer a los demás con nuestras razones, pero sólo se los persuade con las suyas.”


ESCUCHAR PARA VENDER

“La buena conversación no consiste en decir cosas ingeniosas, sino en saber escuchar tonterías.”

Recibid un cordial saludo
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