Estimad@s amig@s
Sinopsis
Hay muchos sistemas y estrategias de negociación,
pero a veces nada parece poder destrabar la posición de las partes. Muchas
veces lo único que logra terminar con la negociación,
pero no siempre con el conflicto, es
la fuerza o el dinero de alguna de las partes.
En este nuevo libro, el experto en negociación de la Harvard
Business School, Deepak Malhotra nos enseña algunas herramientas que nos pueden ayudar a
solucionar hasta el conflicto más enquistado y sin necesidad de recurrir
a la fuerza, sino a la creatividad negociadora.
«Incluso los
estancamientos y conflictos aparentemente imposibles pueden resolverse si nos deshacemos
de la presunción de que nuestras únicas fuentes de influencia son el dinero y
la fuerza»
Tratado de Kadesh
Introducción
Algunas negociaciones son fáciles;
otras, más difíciles. Y luego están las situaciones que parecen sencillamente
imposibles. Hablamos de aquellas situaciones en las que uno tiene poca fuerza y
unas opciones limitadas. Son momentos en los que el conflicto es cada vez
mayor, el estancamiento se está agravando y nadie está dispuesto a ceder un ápice
(…)
(…) nos centraremos en
tres herramientas fundamentales que
los negociadores suelen ignorar,
infravalorar o gestionar indebidamente, sobre todo cuando están acostumbrados a
pensar en el poder desde el punto de vista del dinero y la fuerza:
·
El poder de la formulación.
·
El poder del procedimiento.
·
El poder de la empatía.
«Se les tiene que
ocurrir alguna idea nueva. No paran de hablar sin escucharse los unos a los
otros»
Kim Peters, «An Unsung Hero in the League Office», Sport Illustrated, 1 de
agosto de 2011
¿Somos
negociantes? Puede que sí o puede que no. Depende como quieras ver el vaso, pero
lo cierto y verdad es que desde que nos levantamos nos pasamos el día negociando,
con la familia, los clientes, los amigos…
Lo que debemos de tener
claro en toda negociación es qué podemos esperar de ella, hasta donde estamos dispuestos a ceder, qué queremos
obtener de nuestro interlocutor, dónde puede estar su punto de ruptura y dónde
el nuestro y cuál es el punto de no retorno de ambas partes.
No
hay que tener miedo a negociar, cierto, pero no es menos
cierto, que no debemos bajo ningún concepto minusvalorar a nuestros adversarios.
«Si, tengo trucos en
el bolsillo, y cosas bajo la manga. Pero soy lo opuesto a un ilusionista común.
Este les brinda una ilusión con apariencia de verdad. Yo les ofrezco la verdad
bajo el grato disfraz de la ilusión»
Tom Wingfield, en
El zoo de cristal, de Tennessee Williams
El poder de la formulación
¿Cómo
resolver una disputa en las que las exigencias de cada parte suman más de lo
que hay encima de la mesa, y ninguna está dispuesta a ceder?
La «fórmula» de la negociación es un prima psicológico (…) se trata de
un sistema de creación de sentido que influye en la manera en que las personas
se perciben mutuamente y perciben los problemas planteados y las opciones
existentes (…)
_________________________________________________
Controlemos la fórmula de la negociación.
La fórmula que se establezca definirá la manera en
que los negociadores tomen sus decisiones, evalúen las
opciones y decidan lo
que es aceptable
Convencer a la otra
parte de que tendrá que ceder o
retractarse de sus
posturas iniciales no es suficiente.
Hay que conseguir que le
resulte fácil retroceder
Las concesiones sensatas
sobre el estilo y la estructura
pueden ayudar a resolver
de manera más económica un
problema que las concesiones
onerosas sobre el fondo
Pensemos en la forma en
la que la otra parte va a vender
el acuerdo, y formulemos
la propuesta teniendo
presente a su audiencia
Seamos todo lo firmes
que sea necesario en cuanto al
fondo; seamos lo más
flexibles posible sobre el estilo y
la estructura
«La buena noticia es
que hay luz al final del
túnel. La mala, que
no hay túnel»
Simon Peres
El poder del procedimiento
·
¿Cuánto
duraran las negociaciones?
·
¿Quién
participará y con qué competencias?
·
¿Qué
se incluirá en el orden del día, y en qué orden se debatirán las cuestiones?
·
¿Quién
redactara la propuesta inicial?
_________________________________________________
Seamos las personas más preparadas de la
Seamos las personas más preparadas de la
reunión. Conozcamos los
hechos, adelantémonos
a las argumentaciones y
conozcamos nuestros
puntos débiles.
El riesgo de incumplimiento es menor cuando los
compromisos son personales, explicitos, inequívocos
y públicos.
«Comprender, creo,
es lo más importante cuando
estas tratando con
las personas, sean las que
sean. Tienes que
hacer el esfuerzo de
comprender incluso
lo incomprensible»
Lakhdar Brahimi
El poder la empatía
·
La empatía amplía el conjunto de opciones…
para nosotros.
·
Hay un equilibrio entre mantener la
flexibilidad estrategica y salvaguardar la credibilidad.
·
Transigir significa «acompañar», no
rendirse. Comprendamos, adoptemos y aprovechemos la perspectiva del otro lado.
La empatía es más necesaria con las personas que
menos parecen merecerla. Cuanto más intolerable sea
su conducta, mayor es el beneficio potencial de
comprenderla.
A veces la mejor respuesta a un punto de vista
profundamente arraigado es transigir con él:
comprenderlo, adoptarlo y reutilizarlo de
manera que haga avanzar
nuestra postura.
Empecemos preguntándonos:
¿Cuál sería el resultado con mayor valor previsto?
¿Hay maneras de crear
valor?
«Lo que solemos
considerar imposible son
Simplemente problemas
de ingeniería; no hay
Ninguna ley física que
los prevenga»
Michio Kaku
Link de interes
«Nunca negociemos
desde el temor y nunca temamos negociar»
John F. Kennedy
Recibid un cordial saludo
