Estimad@s amig@s
Sinopsis
Rompe la barrera del
no es un manual
de negociación imprescindible
desarrollado y perfeccionado a lo largo de la extraordinaria carrera de Chris
Voss como negociador en secuestros con rehenes y como reconocido profesor en las escuelas de negocio más
prestigiosas del mundo.
Voss
ha puesto a prueba estas técnicas en
todo tipo de situaciones y ha
comprobado su efectividad, tanto en
los inicios de su carrera cuando patrullaba las peligrosas calles de Kansas City como en los cursos que
imparte en las mejores universidades. Entre las muchas y distintas personas que
han aplicado sus enseñanzas, se encuentran desde clientes que han visto
aumentar significativamente los beneficios de sus empresas hasta estudiantes de
programas de MBA que han conseguido empleos mejores o incluso padres que tienen
que vérselas con sus hijos.
Rompe la barrera del
no relata los entresijos de situaciones verdaderamente
dramáticas y revela las mejores y más eficaces estrategias de negociación.
Voss,
uno de los mejores negociadores del mundo, nos enseña a emplear estas técnicas
en cualquier aspecto de nuestra vida.
«Acostumbraos a ser
obedientes,
porque siempre os ha
de tocar obedecer»
Marquesa de Maintenon
Romper
barreras, vencer el no,
generar un buen acuerdo, ganar-ganar, ganar-perder, perder-perder,
todos estos y muchos más son posibles escenarios
que entran dentro de una negociación.
De cómo salgamos es nuestra responsabilidad.
Tenemos que ser capaces de
reconducir la situación a una más
constructiva y que nuestro interlocutor no se percate de nuestras maniobras. Ahí
se verán reflejadas nuestras capacidades
como negociador. A negociar cómo muchas otras habilidades se aprende haciendo, siendo
autocrítico, analizando los posibles puntos de mejoras, estudiando al
interlocutor y cómo se comporta, identificando
las motivaciones y los puntos de ruptura de las dos partes y cediendo
cuando sea necesario.
«La noche es la madre
de los pensamientos»
Proverbio ingles
La negociación está al servicio de dos funciones vitales; la obtención de información y la influencia en el comportamiento (…) tu
carrera, tu situación financiera, tu reputación, tu vida amorosa, e incluso el
destino de tus hijos…, en algún punto todas ellas dependerán de tus habilidades
negociadoras.
Los buenos negociadores,
al empezar, saben que tienen que estar preparados para cualquier posible
sorpresa; los negociadores excelentes
tratan de usar sus habilidades para
desvelar las sorpresas que saben con seguridad que les aguardan.
En la negociación, cada percepción
psicológica y toda nueva información
que se revelan anuncian un paso adelante y nos permiten descartar alguna
hipótesis en favor de otra (…)
Hay tres tonos de voz que puede emplear un negociador:
1. El
tono de locutor de radio de programa nocturno
(…)
2. El
tono positivo/ alegre (…)
3. El
tono asertivo o directo (…)
Los grandes negociadores
buscan el «no» porque saben que a menudo es ahí donde de verdad empieza la
negociación.
La confrontación agresiva es la peor enemiga de una negociación constructiva.
Las preguntas calibradas
que empiezan por «cómo» es una forma
segura de mantener vivas las negociaciones. Vuelcan la presión en la otra parte
(…)
«La prensa no es la
opinión pública»
Otto Von Bismarck
«Hay momentos en los
que la audacia es prudencia»
Casimir Delavigne
Recibid un cordial saludo
