lunes, 24 de octubre de 2016

Rompe la barrera del no; 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Rompe la barrera del no es un manual de negociación imprescindible desarrollado y perfeccionado a lo largo de la extraordinaria carrera de Chris Voss como negociador en secuestros con rehenes y como reconocido profesor en las escuelas de negocio más prestigiosas del mundo.
Voss ha puesto a prueba estas técnicas en todo tipo de situaciones y ha comprobado su efectividad, tanto en los inicios de su carrera cuando patrullaba las peligrosas calles de Kansas City como en los cursos que imparte en las mejores universidades. Entre las muchas y distintas personas que han aplicado sus enseñanzas, se encuentran desde clientes que han visto aumentar significativamente los beneficios de sus empresas hasta estudiantes de programas de MBA que han conseguido empleos mejores o incluso padres que tienen que vérselas con sus hijos.
Rompe la barrera del no relata los entresijos de situaciones verdaderamente dramáticas y revela las mejores y más eficaces estrategias de negociación. Voss, uno de los mejores negociadores del mundo, nos enseña a emplear estas técnicas en cualquier aspecto de nuestra vida.

«Acostumbraos a ser obedientes,
porque siempre os ha de tocar obedecer»
Marquesa de Maintenon

Romper barreras, vencer el no, generar un buen acuerdo, ganar-ganar, ganar-perder, perder-perder, todos estos y muchos más son posibles escenarios que entran dentro de una negociación. De cómo salgamos es nuestra responsabilidad.

Tenemos que ser capaces de reconducir la situación a una más constructiva y que nuestro interlocutor no se percate de nuestras maniobras. Ahí se verán reflejadas nuestras capacidades como negociador. A negociar cómo muchas otras habilidades se aprende haciendo, siendo autocrítico, analizando los posibles puntos de mejoras, estudiando al interlocutor y cómo se comporta, identificando las motivaciones y los puntos de ruptura de las dos partes y cediendo cuando sea necesario.

«La noche es la madre de los pensamientos»
Proverbio ingles

La negociación está  al servicio de dos funciones vitales; la obtención de información y la influencia en el comportamiento (…) tu carrera, tu situación financiera, tu reputación, tu vida amorosa, e incluso el destino de tus hijos…, en algún punto todas ellas dependerán de tus habilidades negociadoras.

Los buenos negociadores, al empezar, saben que tienen que estar preparados para cualquier posible sorpresa; los negociadores excelentes tratan de usar sus habilidades  para desvelar las sorpresas que saben con seguridad que les aguardan.

En la negociación, cada percepción psicológica y toda nueva información que se revelan anuncian un paso adelante y nos permiten descartar alguna hipótesis en favor de otra (…)

Hay tres tonos de voz que puede emplear un negociador:
1.   El tono de locutor de radio de programa nocturno (…)
2.   El tono positivo/ alegre (…)
3.   El tono asertivo o directo (…)

Los grandes negociadores buscan el «no» porque saben que a menudo es ahí donde de verdad empieza la negociación.

La confrontación agresiva es la peor enemiga de una negociación constructiva.

Las preguntas calibradas que empiezan por «cómo» es una forma segura de mantener vivas las negociaciones. Vuelcan la presión en la otra parte (…)

«La prensa no es la opinión pública»
Otto Von Bismarck



«Hay momentos en los que la audacia es prudencia»
Casimir Delavigne

Recibid un cordial saludo
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