Estimad@s amig@s
Sinopsis
La vida que tenemos no es
el resultado de la casualidad o del esfuerzo, sino de lo que hemos sabido negociar. Con el fin de aprender a
alcanzar el éxito en cualquier proceso de negociación,
Merche Costa escribe una guía práctica para que los negociadores sepan hacer de su
presencia ante los interlocutores
una herramienta eficaz en dicho
proceso. «El conocimiento y aplicación de estas técnicas es de gran utilidad
para ejercer un control efectivo sobre los pensamientos
y actitudes, aumentando así su percepción de eficacia y autoestima »,
explica.
Para ello la autora entra en los elementos emocionales, comunicativos e interpersonales de los que depende, en gran parte, el resultado y el balance coste/ beneficio que la negociación tiene para cada uno de los implicados. Además incorpora
los métodos más novedosos y de reconocida eficacia, con especial atención al mindfulness
y a las sugerentes líneas marcadas por el aikido
en su aplicación al diálogo entre
los implicados. También incluye los
últimos avances para afrontar situaciones estresantes.
«Leemos para saber
que no estamos solos»
C. S. Lewis
Prólogo
(…) cuando la vocinglería,
las posverdades, el mercadeo y la publicidad, pueden convencer a algunos de que
negociar es robar la cartera, engañar, acogotar y salir corriendo, es un gusto que
alguien nos diga que concordar es juntar los corazones, las voluntades y los
humores. Que la desarticulación de las sociedades y de los sujetos, causante de
tantos quebrantos y dolorosas reflexiones, tiene un hilo de sutura que puede
recomponer lo desmembrado y descosido. Y ese hilo es que todo se reordene en la
escala de los valores.
(…) Leedlo para aprender a
comportarnos con más decencia humana y socialmente, y así, no seguir oyendo con
hastío nuestras propias quejas que son inútiles y generadoras de culpa.
José
María Fidalgo
«Prepara bien esta
negociación porque nos jugamos mucho»
Cooperar
para establecer las reglas. Esa es la clave para una negociación
eficiente donde todos podamos salir ganadores, eso puede beneficiar una relación
de largo plazo. Si alguno de los dos bandos se cree perdedor, intentara romper
la negociación a las primeras de cambio, o si el otro bando hace demasiadas alharacas
de vencedor, puede llevar al traste la negociación aunque la hayamos dado por
cerrada.
La recomendación es buscar
siempre un ganar-ganar e intentar
mostrar al interlocutor que está consiguiendo pequeñas victorias, si se confía y baja la guardia probablemente te
sea más fácil reconducir el proceso.
«Cuando conocemos a
alguien nos hacemos dos preguntas al instante: “¿puedo confiar en esa persona?”
y “si merece mi respeto”»
«Pero ¿cómo has dicho eso? ¿No te dabas cuenta de que dar esa información nos perjudica? Además, los habíamos hablado.
Te habías preparado y ¡sabías que eran datos estratégicos que ellos no debían conocer!
¿Qué es lo que ha pasado?».
¿Por
qué hay algunos negociadores de los que nos fiamos casi de manera inmediata y
otros nos provocan, también a primera vista, inquietud y dudas? ¿Qué nos lleva a aceptar una propuesta y
sentirnos satisfechos al cerrar un acuerdo, y en otras ocasiones nos mantenemos
a la defensiva y rechazamos una oferta tras otra? (…)
Triste, nervioso, alegre, sereno, enfadado, asustado (…) según te sientas, así te verán. Podemos fingir,
podemos ejercer un control férreo sobre lo que estamos sintiendo, pero de una u
otra forma el estado de ánimo en el que nos encontramos hará acto de presencia
(nunca mejor dicho) en nuestros gestos y palabras conformando nuestra imagen
ante el otro.
Significado
total = 7% impacto verbal + 38% impacto sonoro + 55% impacto facial
«La cara es el espejo del
alma», «la mirada no engaña», «tu voz te refleja». Estas y otras frases que
todos hemos dicho alguna vez indican la importancia que atribuimos a esas
formas de comunicación que no se sirven de las palabras, pero que tienen un
indudable peso en nuestras relaciones y en la manera en que nos mostramos y nos
damos a conocer.
«Al comunicar no
puedo no afirmar mi ser y, por tanto, no situarme en relación con el otro (…) la finalidad de la comunicación es crear
la identidad de uno mismo respecto a otro, a través de un acto de relación»
Link de interés
« (…) mediante la comunicación aprendemos con
quien hemos de confrontarnos y a qué posiciones debemos razonablemente aspirar»
