domingo, 19 de mayo de 2013

El manual del estratega: Los cinco estilos de hacer estrategia


Estimad@s amig@s

Sinopsis
Las estrategias que se adopten en estos años van a ser más determinantes que nunca para un futuro a largo plazo. En el caso de la sociedad en su conjunto, está en juego su bienestar. En el caso de las organizaciones, y también de los emprendedores, está en juego el "estar". Podría parecer que el ritmo del cambio sugiere que hay que renunciar a la estrategia y ser sólo reactivo. Aquí se defiende lo contrario. Un mundo en veloz transformación da más oportunidades a quienes antes implanten mejores estrategias o tarden menos en encontrar una forma distinta de hacer las cosas.
Este libro recoge un nítido y lúcido análisis de cinco perfiles de estrategas con éxito: aquel que se lanza a la acción, el que se adapta para atender una demanda del entorno, el que anticipa y planifica sus actividades; el que renuncia a comprender el nuevo paradigma empresarial y se centra en los objetivos financieros y, por último, el que intenta modelar a su favor un entorno cada vez más conectado y aprovechar las nuevas oportunidades.
Asimismo, propone una técnica para combatir la incertidumbre empresarial basada en tres principios asequibles para cualquier entidad: anticipación, adaptación y acción. Algo que Rafael Martínez Alonso, director en el área de estrategia y alianzas de Telefónica y autor de este libro, ha bautizado como la nueva triple A (aprovechando que las agencias de calificación están dejando "desocupadas" estas siglas).
En El manual del estratega encontrará, además, ejemplos sobre grandes compañías, empresarios destacados, referencias al arte de la guerra, la antropología, la física o la biología, estimulantes metáforas, buen humor y elocuentes citas que no sólo amenizan la lectura, sino que sin duda inducen al pensamiento lateral, algo que resulta esencial para la práctica de una estrategia abierta y creativa.

“El éxito es peligroso. Uno empieza a copiarse a sí mismo; y copiarse a sí mismo es más peligroso que copiar a los otros. Conduce a la esterilidad.”
Pablo Picasso

Introducción
Este libro se organiza alrededor de una tesis que puede hacerlo interesante para quien “ya sabe de estrategia”. La idea es que, en un entorno incierto y complejo, la estrategia de la empresa no es distinta a la de cualquier otra organización, ni siquiera a la de cualquier otro ser.

La rama de la física que estudia los procesos de cambo dice que el secreto para sobrevivir a la incertidumbre consiste en responder bien a tres preguntas: ¿cómo anticipar los cambios?, ¿Cómo adaptarse a ellos? y ¿cómo actuar para influir en ellos?

Asi pues, anticipación, adaptación y acción (AAA), las tres posibles respuestas ante lo incierto, son los tres pilares o las tres palancas de cualquier estrategia completa para afrontar el cambio.

“La táctica sin estrategia es el ruido que precede a la derrota.”
Sun Tzu

El manual del estratega, ¡qué gran libro!. Que gran recomendación me hizo hace unos días el amigo @RogerDomingo. Todo estratega que se precie debe tener un libro de cabecera o atreverse a escribirlo como ha hecho Rafael Martínez Alonso. Cuando un libro es bueno hay que celebrarlo se le puede sacar mucho partido, no solo en la primera lectura, si no trabajarlo a posterior y servir para consultas.

Pensar estratégicamente que difícil es, pero que necesario es para el futuro de nuestros negocios… La explosión de la información y las comunicaciones supera la fase en que asiste a lo viejo y pasa a conformar nuevas reglas de juego (la pegajosidad, o lock-in, los efectos de red, la fuerza de los “complementadores”, los nuevos modelos de negocio, etc.), nuevas demandas de los clientes y nuevos ritmos…
·         Anticipación
-      Visiones de largo plazo con impacto relevante, acorde a los ritmos del impacto tecnológico.
-      Uso intenso del análisis de datos en tiempo real, las matemáticas y la inteligencia colectiva.
-      Planteamiento recursivo de futuros alternativos y de gestión de opciones.
·         Adaptación
-      Empleo de forma natural de conceptos novedosos de autoorganización y experimentación en diseño organizacional.
-      Énfasis en el talento y el aprendizaje.
·         Acción
-      Agresividad en el logro de efecto red.
-      Aprovechamiento de las ineficiencias del mercado para intermediar o de las nuevas eficiencias para “desintermediar”.
-       Las plataformas son un arma característica y poderosa, pero difícil de manejar.
-      Crear suerte y aprovechar la suerte. Abrir la propia innovación, multiplicar los intentos, mantener betas permanentes.
-      Apoyarse en usuarios avanzados para refinar y difundir la innovación.
·         Fortalezas
-      Reconocimiento del valor del talento y, en concreto, de la excelencia software.
-      Oportunidad para guiar y proteger a los usuarios.
-      Nuevos sectores se abren a estas posibilidades.
-      La innovación puede gravitar hacia las plataformas.
·         Debilidades
-      Dependencia del liderazgo y del criterio del fundador.
-      Dependencia del crédito del capital-riesgo en primeras fases, y presión del capital público despues.
-      Posible impacto futuro de regulaciones más exhaustivas.

“Cuando se descubre que está cabalgando un caballo muerto, la mejor estrategia es desmontar.”
Proverbio sioux

Estrategia = fines + caminos + medios

La estrategia debe incluir ideas destinadas a provocar que la organización alcance objetivos, y tiene que poner orden en la asignación de recursos y en la secuencia de actividades. La estrategia nace con la vocación de ser compartida en el seno de la empresa, y en algún momento tiene que traducirse a políticas, decisiones o acciones, cosa muy difícil de conseguir si se queda en un cajón.

Anticipación + Adaptación + Acción > Incertidumbre

Anticipación, Adaptación y Acción son nuestras únicas armas estratégicas que soportan los embates de lo incierto.

·         La incertidumbre es mayor cuanto más complejo es el entorno, es decir, cuanto mayor es el número de estados que puede tomar… De alguna forma, la complejidad propia lucha contra la complejidad del entorno. Entornos más turbulentos exigen mejores combinaciones de respuestas.

·         La Anticipación es la ventaja que tenemos algunos seres gracias a que disponemos de sentidos e inteligencia. Cuanto más inteligente es lo que está en el entorno, más entra en juego.

·         La adaptación viene de gestionar la “complejidad propia” con los estados que se puede presentar… La complejidad es casi la descripción de un ser: sus colores, sus partes, sus herramientas… Cuanta más complejidad encierra, más probabilidades tiene de actuación.

·         La acción se refiere a la intervención sobre el entorno en el que el sujeto pretende sobrevivir. El individuo puede modificar la incertidumbre mediante sus acciones

Pensar que la estrategia tiene que ver con responder preguntas ayuda a pasar de la “planificación estratégica” como rito de especialistas al “pensamiento estratégico”: hacer que la elaboración de la estrategia sea participativa y se beneficie de la inteligencia colectiva de la organización. Compartir preguntas que permiten respuestas abiertas lleva a estrategias emergentes más robustas y a organizaciones más implicadas.

“Si uno quiere caminar rápido, tiene que ir solo.
Pero si uno quiere llegar lejos, tiene que caminar en grupo.”
Refrán africano


Link de interes

“Descubre mi mantra: distinto… o extinto.”
Tom Peters

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lunes, 13 de mayo de 2013

Gestión del patrimonio familiar


Estimad@s amig@s

Sinopsis
¿Tienes claro los conceptos de patrimonio y familia? ¿Estás preparado para diseñar un plan estratégico que persevere e, incluso, aumente el patrimonio al mismo tiempo que cimientas las bases de una estructura y que mantenga unida a tu familia durante las próximas generaciones?  Si tus respuestas son no, entonces este es el libro que te sacará de dudas.
La decisión de una estirpe de poner en común recursos y alinear objetivos vitales supone un reto que va más allá de la aplicación del recetario clásico de la gestión de inversiones. Se debe reflexionar sobre estos objetivos tanto a nivel individual como familiar, puesto que así se conseguirá alinear los recursos y la energía de la familia en una dirección acorde con las metas comunes. Además, la reflexión definirá de manera explícita un sistema de valores imprescindibles para la gestión del patrimonio familiar. Para ello, habrá que recurrir a la intrahistoria de cada grupo familiar: sus antecedentes, el origen de su patrimonio, destino o misión del mismo, los intangibles reputacionales que hay que defender, la visión particular sobre la ética, etc.
Esta dimensión subjetiva y particular es, precisamente, una de las características que distinguen la gestión de patrimonios familiares frente a otras actividades de gestión fiduciaria y hace que sea un proceso dinámico que tiene que evolucionar con cada generación para evitar la tendencia natural a la separación.

“Aquel que no recuerde el pasado, está obligado a repetirlo.”
Herbert L. Samuel

Prólogo
Como en tantas otras actividades, la gestión de patrimonios familiares es el resultado de la dialéctica entre permanencia y cambio, la fidelidad a los orígenes y el deseo de lo nuevo. La existencia de distintas generaciones dentro de un grupo familiar, cada una con sus visiones particulares, la convivencia de patrimonios empresariales y familiares, cada uno distintos horizontes y necesidades y, sobre todo, la especial vinculación emocional que caracteriza el hábitat familiar, hacen único y especial el proceso de toma de decisiones en el ámbito de estas organizaciones.

Los patrimonios familiares tienen una visión más amplia del concepto de riesgo que la aproximación tradicional que nos presenta la doctrina financiera, muy relacionada con el concepto de volatilidad o riesgo de precio… dos grandes categorías de patrimonios familiares: por un lado, aquellas cuyo objetivo primordial es preservar su patrimonio que, en la mayoría de los casos, es el resultado de historias de éxito personal o empresarial. Por otro, encontramos patrimonios en cuya gestión se busca la generación y el incremento de riqueza. Para el primer tipo de patrimonios, su visión del riesgo se concentrara en minimizar la probabilidad de escenarios de pérdida patrimonial. Para el segundo, el escenario de riesgo es esencialmente distinto: será no alcanzar los objetivos de rentabilidad y de incremento patrimonial previstos…

… la gestión de un patrimonio familiar es un proceso dinámico, de ajuste permanente a las realidades externas –del mercado- e internas –de la evolución del ecosistema familiar-
Óscar Fanjul

“El porvenir de un hijo es siempre obra de su madre.”
Napoleón

La gestión del patrimonio familiar es una tarea ardua y difícil que se puede gestionar a través de family office o de otros vehículos de inversión.

Lo importante es la profesionalización de la gestión, si queremos que el patrimonio se mantenga o crezca es necesario contratar a gestores con una alta cualificación sean o no miembros familiares.

La sangre es la sangre, pero la pela es la pela, y con la pela no se juega, si algún miembro no sirve para gestionar el patrimonio de la familia habrá que dejarlo fuera, ya que una mala gestión del patrimonio, nos puede llevar a no poder repartir dividendos al cierre del año,  y puede ser que esos dividendos sean esperados como agua de mayo por determinados miembros familiares que viven de ellos.

Por tanto para que una empresa familiar sea longeva necesita de una gestión patrimonial excelente, de ello, en parte depende su transmisión de generación en generación.

“Un hijo es una pregunta/ que le hacemos al destino.”
José María Pemán

La existencia de diferentes generaciones dentro de un grupo familiar convierte en especial el proceso de toma de decisiones en la gestión del patrimonio haciendo de la alineación de objetivos todo un reto.

Este reto se vuelve aún más complejo cuando se añaden decisiones sobrevenidas que tienen múltiples dimensiones: la necesidad de profesionalizar o no la gestión de dicho patrimonio, el diseño de estructuras eficientes a través de las que articular las inversiones, gestionar y superar contingencias entre los miembros del núcleo familiar…

… dividida en cuatro capítulos de lectura independiente que permiten su uso para la realización de consultas sobre temáticas diferenciadas:
1. Familia y patrimonio: contextualiza la gestión del patrimonio familiar definiendo los conceptos más importantes y repasando las características más comunes de las familias.

2. Las inversiones en la gestión patrimonial: recoge el proceso de inversión así como sus consecuencias, tanto positivas como negativas.

3. La industria de la gestión patrimonial y las estructuras organizativas familiares: refleja los entresijos de la industria de gestión de patrimonios y los dos principales modelos de asesoramiento del patrimonio familiar.

4. Ética y perspectivas complementarias en la gestión patrimonial familiar: repasa la necesidad de establecer un marco de actuación ético tanto para los asuntos familiares como para la gestión de inversiones.

¿Cómo fijar el punto de partida de gestión del patrimonio familiar?
• ¿Qué quiere hacer con el dinero? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Cómo puede este dinero ayudarle a usted y a su familia a conseguir sus objetivos vitales?
• ¿Cómo cree que su vida y la de su familia pudiera cambiar? Piense en consecuencias positivas y negativas que pudieran surgir.
• ¿Tiene un objetivo único o varios? Identifíquelos.
• Sitúe sus objetivos en un horizonte temporal aproximado.
• ¿Cómo trasladaría esos objetivos a carteras de inversión?
• ¿Qué limitaciones tiene en cuanto a plazo, necesidades de liquidez o riesgo para cada uno de sus objetivos?
• ¿En qué clases de activos invertiría y cuánto capital en cada uno de ellos?
• ¿Qué rentabilidad espera para cada clase de activo y para la cartera en su totalidad?
• ¿Qué riesgo espera para cada clase de activo y para la cartera en su totalidad?
• ¿Cómo puede controlar y minimizar los riesgos de la cartera?
• ¿Cada cuánto y por qué razones va a hacer ajustes en la cartera?
• ¿Cómo sabrá si lo que está haciendo está bien o mal?
• ¿Si de repente cambiaran sus objetivos, o apareciera alguno nuevo, cómo ajustaría la cartera?
• ¿Si a usted le pasara algo, cómo podrían hacer todo lo anterior sus herederos?
• ¿Cree usted que si este ejercicio lo hiciera el resto de los miembros de su familia o directivos que trabajan para usted (en caso de tenerlos), obtendría respuestas similares o distintas a las suyas?

“Todos vivimos del pasado y nos vamos a pique con él.”
Johann W. Goethe



Link de interes

“Lo importante es no dejar de hacer preguntas.”
Albert Einstein

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domingo, 5 de mayo de 2013

PROMOCIONES PARA VENDER MÁS


Estimad@s amig@s

Sinopsis
Cientos de ejemplos y respuestas para sacar el máximo rendimiento a las promociones, sea cual sea el producto, empresa o negocio a promocionar.
¿Quieres vender más? A lo mejor ha llegado el momento de preparar la mejor promoción. ¿Cómo es tu producto? ¿Cuál será el mejor momento? ¿Cómo la voy a comunicar? ¿En qué soportes? ¿Cuál puede ser la mejor mecánica? ¿Será mejor hacer un regalo directo, un descuento, un sorteo, un concurso? ¿Vale la pena utilizar las redes sociales? ¿Esto qué voy a hacer es legal? ¿Qué debo comunicar exactamente?
Estas y otras muchas respuestas se encuentran en este libro de Luiggi Sarrias, probablemente la persona que más ha investigado en el marketing promocional en España.

“Nuestras oficinas tendrían que estar siempre dirigidas por el tipo de hombres que inspiran respeto. No farsantes, inútiles o cabrones.”
David Ogilvy

Introducción
Las promociones son aquellas herramientas de marketing que se utilizan para vender más: ésa es su única y exclusiva clave. Vender más. Si una promoción consigue que se venda más un producto o servicio que sin la misma, habrá logrado su objetivo siempre y cuando el coste de la misma no supere los beneficios del plus de las ventas generadas.
Ganar en el lineal, conseguir que en vez de mi competencia, por sólo un día quizá, un consumidor que no me conocía me pruebe. Ese puede ser el inicio de una gran amistad, de una relación, de una fidelización. O no. Pero en el lineal, en el supermercado, en el pequeño establecimiento, en la librería, etc. donde todos los productos de un mismo segmento, sabor y color compiten… hay que saber ofrecer algo más que precio o calidad para hacerse con venta deseada.

“Si intentas persuadir a alguien de hacer algo, o comprar algo, me parece que deberías utilizar su lenguaje, el lenguaje en el que piensa.”
David Ogilvy

Coincido con la afirmación del maestro Ogilvy. Querida marca si quieres que pruebe, compre, recomiende, me convierta en un comprador asiduo tuyo, lo menos que puedes hacer es hablarme en mi lenguaje y por los canales donde yo converso.

Dicho lo anterior, las promociones son un mundo y las que ayer nos funcionaban para vender, hoy ya no lo hacen. Las promociones de acumular puntos, vales descuentos y demás etc. no funcionan con el tsunami que estamos viviendo...

El consumidor lo que quiere son promociones que impacten directamente sobre el precio final del producto que quiere comprar. Lo demás, el cliente tiene mucha resistencia, y la resistencia se convierte en duda, la duda en coger el producto de menor precio, lo demás no lo tiene en cuenta desgraciadamente en estos momentos.

“Si no vende, no sirve;
Si no mide, no vale;
Y si no es escalable, no existe.”
Joost Van Nispen

Las promociones o acciones promocionales son aquellas herramientas de marketing que deben ofrecer un plus al producto o servicio ofertado, limitado en el tiempo y con el objetivo principal de conseguir aumentar las ventas durante ese periodo.

Tipos de promociones…
A.   … de precio
B.   producto o cantidad de producto
C.   ... ilusión
D.  RSE
E.   cruzadas y “tie-in
F.   B2B

Antes de decidir la mecánica de la promoción debemos tener en cuenta:
·         ¿Con que presupuesto cuento para realizar la promoción?
·         ¿Este presupuesto me permite entregar un regalo directo a todos los consumidores?
·         ¿Vamos a requerir comprobante de compra o no?
·         ¿Podremos incluir algún tipo de pin code en el producto, algún sticker, collarín, etc.?
·         ¿Queremos aumentar nuestro número de fans en nuestra red social?
·         ¿A qué tipo de público vamos y que regalos gustan más a ese público?
·         ¿Voy a ser capaz de comunicar la promoción?
·         ¿Qué duración va a tener la promoción?
·         ¿Me interesa mantener viva la promoción durante el periodo en que dure o considero mejor que pase algo grande al principio, en medio o al final de la misma?

Principales tipos de promociones:
·         Sorteos
·         Concursos
·         Regalos directos
·         Descuentos
·         Acumulación de puntos
·         Bonificaciones

Lo principal para que una promoción tenga éxito es llegar al público adecuado.

“Justamente HOY es un gran día para vender más.”

… el marketing promocional, o las promociones directamente, se vertebran sobre cinco elementos:
Los soportes en lo que estaremos presentes.
La oferta o los regalos.
La mecánica planteada.
La creatividad.
El momento o la duración en la que vamos a implantarla.

“La juventud de un ser no se mide por los años que tiene, sino por la curiosidad que almacena.”
Salvador Pániker


Link de interes

“Sólo porque tu anuncio tenga buen aspecto, no hay seguridad de que será bien visto. ¿Cuánta gente conoces que está impecablemente peinada y es fea?”
William Bernbach

Recibid un cordial saludo

viernes, 3 de mayo de 2013

Libros recomendados para regalar el Día de la Madre

Fuente: Fotolia

Estimad@s amig@s:

En estos días celebramos el Día de la Madre, para algunos un día comercial... lo importante es que disfrutemos de la celebración, encontremos la excusa para regalar un libro, a tu madre, mujer, hijas, amigas, conocidas…

“Todos los libros pueden dividirse en dos clases: libros del momento y libros de todo momento.”

Estrategia

Branding

Liderazgo

Empresa Familiar
Gestión del patrimonio familiar  

Marketing

Social Media

Creatividad

“Ante ciertos libros uno se pregunta: ¿Quién los leerá? Y ante ciertas personas uno se pregunta: ¿Qué leerán? Y al fin libros y personas se encuentran.”

Link de interes

“Hay unos libros tan gordos que más parecen escritos para hacer brazo que para hacer inteligencia.”
León Daudi

Recibid un cordial saludo