viernes, 16 de marzo de 2018

La transición al océano azul; Más allá de competir


Estimad@s amig@s

Sinopsis
Después de más de diez años del éxito mundial de “La estrategia del océano azul”, con más de 4 millones de ejemplares vendidos y traducido a 44 idiomas, llega la esperada continuación del libro que ha marcado un antes y un después en la estrategia de empresas y emprendedores de todo el mundo.
En “La transición al océano azul” los autores nos muestran como ir más allá de la competencia con otras empresas. Basándose en ejemplos y experiencias reunidas durante más de diez años de aplicar “la estrategia del océano azul” en distintas empresas de todo el mundo, ahora nos enseñan de forma práctica cómo escapar de los mares rojos y adentrarnos en los azules.
No importa cuál sea el tamaño de tu empresa, las herramientas y consejos de este libro serán imprescindibles para sobrevivir en un entorno cada vez más cambiante en el que hay que buscar océanos azules y saber la forma de ir hacia ellos.

«Para esforzarse,
buscar,
encontrar y no ceder»
Alfred Tennyson

Continuamente estamos en la búsqueda de nuevos nichos de mercado, consumidores, productos, servicios, soluciones, extensiones de marca, formatos, etc. ¿Qué queremos llamarle transición hacia el océano azul? hagámoslo.

Lo importante es no dejar de inspirar confianza a la vez que generamos crecimiento sostenible para la organización.

Leer tres versiones complementarias de una misma estrategia no es fácil si buscamos recibir nuevo conocimiento o actualizar el que ya teníamos.

Personalmente me gusta utilizar en sesión (consultoría, sesiones en mentoring con startups o clases) la teoría de los cinco por qué. Me siento cómodo con ella y obligas a los participantes a reflexionar bastante sobre el problema que estamos abordando. En la transición al océano azul además de trabajar los «por qué» se trabajan los «cómo» (expandir, crecer, sistematizar, fomentar, modelizar…). Os recomiendo su lectura, creo que aporta, refuerza, refresca la estrategia del océano azul.


«Siempre parece imposible
hasta que alguien lo hace»
Nelson Mandela

(…) mundos distintos: ofrecen cosas distintas (…) se compite de manera diferente y los participantes en el mercado son bien distintos (…) las organizaciones también son diferentes (…) competir en mercados existentes atestados de competidores o crear nuevos espacios de mercado (…)

(…) la transición al océano azul es un proceso sistemático para sacar a tu organización de los mercados de competencia feroz y sanguinaria —que imaginamos como océanos rojos llenos de tiburones— y llevarla a amplios océanos abiertos de aguas azules o nuevos mercados sin competencia.

(…) ¿Cómo puede una empresa salir de un ocano rojo de competencia sangrienta y generar crecimiento fuerte y rentable? ¿Qué hace falta para llegar más allá que el mejor para crear un nuevo espacio de mercado y hacer que la competencia se vuelva irrelevante?

(…) componentes clave de una transición al océano azul exitosa
● (…) adoptar una perspectiva de océano azul, de manera que expandas tus horizontes y cambies tu comprensión sobre dónde están las oportunidades.

● (…) contar con las herramientas practicas para la creación de mercado. Y con el debido asesoramiento sobre cómo aplicarlas para traducir una perspectiva de océano azul en una nueva oferta, comercialmente atractiva, que cree un nuevo espacio de mercado.

(…) ¿Cómo identificas el océano de no clientes para crear nueva demanda? (…) abrir una nueva frontera de valor y coste (…)

 (…) un proceso humanista, algo que hemos dado en llamar, la «humanidad en el proceso», que inspira y refuerza la confianza de la gente para hacerlo suyo e impulsarlo de modo que se ejecute eficazmente.

(…) la «humanidad en el proceso» nos inspira para ir avanzando milímetro a milímetro reconoce nuestro escepticismo y nuestras vulnerabilidades, nuestro miedo a no ser capaces de hacerlo, nuestras dudas sobre si los océanos azules tan siquiera existen, nuestra necesidad de reconocimiento intelectual y emocional para hacernos sentir valorados (…)

(…) «creación disruptiva», Barrio Sésamo es el resultado de lo que llamamos «creación no disruptiva» (…) nuevo espacio de mercado sin provocar ninguna disrupción en los mercados existentes.

(…) formas principales en las que se lleva a cabo una estrategia de creación de mercado (…) transición al océano azul (…)
Ofrecer una solución rompedora para un problema existente del sector.
Redefinir el problema actual de un sector y resolverlo.
Identificar y resolver un problema completamente nuevo o aprovechar una oportunidad completamente nueva.

(…) para tener éxito en la creación de un nuevo mercado, te debes centrar en ofrecer un salto cuantitativo de valor para los compradores, y no en la tecnología en si (…)

(…) ventaja competitiva, solo un gran salto cuantitativo en valor hará que la competencia se vuelva irrelevante.

Cómo se integra la humanidad en el proceso
Atomización
Divide el proceso en pequeñas acciones concretas de modo que la gente pueda tener confianza para actuar, llevándolas a cabo paso a paso.

Descubrimiento de primera mano
Permite a la gente ver cosas que nunca había visto antes y darse cuenta de la necesidad de desafiarse a sí mismos.

Proceso justo
Reconoce el valor intelectual y emocional de la gente, fomentándose así su confianza e inspirando su cooperación voluntaria.

Visión panorámica del proceso de transición al océano azul
Paso uno: Ponerse manos a la obra
● Escoger el lugar adecuado donde empezar tu iniciativa de océano azul: el Mapa Pionero-Migrante-Colono[i]
● Reunir al equipo adecuado para la iniciativa

Paso dos: Comprender dónde estás ahora
● Construir colectivamente una única imagen que capte tu estado actual: el Escenario Estratégico
● Ver y acordar fácilmente que el cambio es necesario

Paso tres: Imaginar dónde podrías estar
● Descubrir los puntos de dolor que el sector impone a los compradores: el Mapa de Utilidad del Comprador
● Identificar el panorama completo de demanda que puede potencialmente liberarse: los Tres Niveles de No Clientes

Paso cuatro: Averiguar cómo llegar
● Aplicar caminos sistemáticos para la reconstrucción de las fronteras de mercado: el Marco Conceptual de los Seis Caminos
● Desarrollar opciones estratégicas alternativas que logren la diferenciación y el coste bajo: el Marco de las Cuatro Acciones

Paso cinco: Ejecutar tu jugada
● Selecciona tu jugada en la feria del océano azul, realiza estudios de mercado rápidos y refina la jugada
● Finaliza la jugada formalizando tu modelo de negocio de visión general panorámica que permita que tanto tú como los compradores salgáis ganando
● lanzar y desplegar tu jugada

Los tres niveles de no consumidores
Tu sector
Primer nivel: Clientes a punto de ser no clientes
   Los clientes del primer nivel están a punto de abandonar el barco de tu sector y convertirse en no clientes.

Segundo nivel: No clientes que rechazan el sector
   Los no clientes del segundo nivel han analizado tu sector y lo han rechazado conscientemente.

Tercer nivel: No clientes no explotados
   Los no clientes no explotados se encuentran actualmente en mercados aparentemente lejanos.

Los seis caminos para abrir una nueva frontera de valor y coste
Camino uno
   Mira más allá hacia otros sectores alternativos.

Camino dos
   Mira más allá hacia otros grupos estratégicos de tu sector.

Camino tres
   Mira más allá hacia la cadena de compradores y redefine el grupo de compradores del sector.

Camino cuatro
   Mira más allá hacia la oferta de productos y servicios complementarios.

Camino cinco
   Replantea la orientación funcional y emocional de tu sector.

Camino seis
   Participa en la modelación de las tendencias externas a lo largo del tiempo.

El marco de las cuatro acciones (…) se basa en cuatro preguntas clave (…) ayudan a cuestionar la lógica estrategica y el modelo de negocio del sector con el fin de obtener unas iniciativas de océano azul que resuelvan la disyuntiva entre la diferenciación y el bajo coste (…)

Oportunidad de océano azul
Reducir
   ¿Qué factores deberían reducirse muy por debajo del estándar del sector?

Crear
   ¿Qué factores que el sector no ha ofrecido nunca deberían crearse?

Aumentar
   ¿Qué factores deberían incrementarse muy por encima del estándar del sector?

Eliminar
   ¿Qué factores que el sector da por sentado deberían eliminarse?

«Cuando hago música,
siento que estoy en un mundo bello que es infinito»
Zuhal Sultan


Link de interés

«La oportunidad es crear nueva demanda
donde no hay competencia»

Recibid un cordial saludo


[i] La cursiva indica las correspondientes herramientas analíticas a utilizar.
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