miércoles, 13 de junio de 2018

El ROI de marketing y ventas; Calculo y utilidad nuevo estándar de rendimiento


Estimad@s amig@s

Sinopsis
En un entorno empresarial de transformación constante, las empresas corren el riesgo de perderse en movimientos estratégicos que no les llevan a ninguna parte. La transformación digital, los mercados omnicanal, y los constantes cambios en la tecnología y en los comportamientos de los consumidores y negocios, son solo algunos de los desafíos a los que se enfrentan los gerentes en la actualidad. Hay algo de cierto en esto, pero ¿qué tan cierto es para su organización? Es hora de enfocarse en resultados monetarios cuantificables. ¿Está usted o su empresa preparado para hacerlo?
Este libro le ayudará a reorientar los procesos comerciales con el objetivo de priorizar el valor económico real detrás de campañas comerciales, proyectos de mercadotecnia y todo tipo de evaluación de intangibles, desde la gestión de stakeholders hasta la implementación de programas de sostenibilidad. Esta metodología, orientada a la consecución de resultados, una vez en marcha, reubica el foco de atención de los ejecutivos y gerentes para garantizar que cada actividad arroje un valor mensurable y contribuya al éxito económico y sostenible de la organización.
Escrito por el mismo autor de ROI Marketing; The New Performance Standard, este libro describe un modelo con el que podrá realizar una validación económica de proyectos antes de la inversión, generar modelos predictivos, monitorizar el impacto monetario, y desarrollar inteligencia de negocio que hará mejorar procesos y la rentabilidad en general.

«No hay buenas ideas nuevas;
solo,
mejoras de las viejas»
Walt Disney

Prólogo
(…) las organizaciones deben entender que marketing y ventas son lo mismo, lo que significa que ningún esfuerzo comercial deja de formar parte de la esfera del marketing y, viceversa: no debería haber ningún actividad de marketing que no tenga un claro impacto mesurable en las ventas [a corto o largo plazo] (…)

«Nuevas respuestas requieren
nuevas formas de pensar y de hacer»

¿Tenemos claro cuál es el retorno de nuestras campañas de marketing? ¿Conocemos el ROI de nuestros esfuerzos comerciales?

Conocer el coste y el retorno en el que estamos incurriendo es necesario, cómo vamos a realizar previsiones sin tener cuantificados por dónde y por cuanto estamos retornando valor a la compañía.

Este libro que nos ocupa nos permite trabajar con una metodología, mejor o peor, eso tendrán que decidirlo los usuarios, para mí lo importante es procedimentar la obtención de información, que me sirva de guía para poder mejorar mis procesos comerciales y aumentar la rentabilidad de mi cartera de clientes.

«Los retornos positivos,
a corto plazo,
no garantizan por sí solos
la sostenibilidad de un negocio»

Es necesario planificar de una manera orientada a los resultados, más que centrados en la ejecución de las acciones.

La gestión de la economía de marketing y comercial ayudará a las empresas y organizaciones a vincular el marketing con el negocio de una manera visible. Mediante el uso de la economía del marketing (…)

(…) necesidad de saber, antes de la inversión, si un proyecto ganará o no ganará dinero si se alcanzan los objetivos. También es necesario entender cuál es la influencia necesaria en las ventas para que un proyecto comercial o de marketing se pague a sí mismo y poder desplegar posibles resultados y escenarios (…)

Los procesos y procedimientos de medición deben ser sencillos, robustos, viables, precisos y confiables.

(…) un ciclo de campaña comercial o de marketing simplificado podría representarse con el siguiente camino:

Fijación de objetivos => planificación de proyectos => implementación de proyecto => comportamiento de consumidores o clientes => medición de resultados => conclusiones y supuestos => Planificación de nuevos proyectos.

Directrices del ROI Marketing:
● Los esfuerzos y planes comerciales y de marketing deben estar alineados con la misión, visión y objetivos globales de la empresa; que son los pilares del negocio.
● No es posible medir el ROI de ningún proyecto sin antes establecer los objetivos adecuados.
Planifique para recopilar, analizar y extraer conclusiones de los datos.
● Los analistas deben utilizar datos significativos (que representen de forma real y consistente al grupo al que requieren).
● Todos los datos utilizados deben seguir criterios conservadores. Utilice el peor escenario posible.
● Para alcanzar una cifra de ROI, es necesario utilizar conexiones y medidas financieras (sin dinero, no hay ROI).
● Establezca consenso sobre la metodología y el modelo con un nivel al que vaya a reportar antes de mostrar los resultados. Genere credibilidad y aceptación del método antes de comunicar los resultados.

«Un objetivo sin un plan es un sueño»

(…) los criterios para relacionar la comunicación (marketing en sentido amplio) con el negocio deben seguir un estándar:
● Ser simples
● Ser robustos
● Ser fiables
● Ser validado

Hoja de ruta de ROI Marketing
1. ¡A despegar! Encontrar apoyos internos
2. generar conciencia interna
3. Generar capacidades propias (formación)
4. Prueba de concepto (test piloto)
5. Puesta en marcha, despliegue y estandarización
6. verificación, control y evolución

«La mejor forma de vender algo:
no venda nada.
Gánese la confianza
y el respeto de aquellos que podrían comprar»
Rand Fishkin


Link de interés

«Estoy seguro de que la mitad del dinero
 que gasto en publicidad se desperdicia;
el problema es que no sé qué mitad»
John Wanamaker

Recibid un cordial saludo
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