viernes, 1 de agosto de 2025

Convencer o morir: El peligroso arte de la política en la época dorada de la China antigua

Estimad@s amig@s

Sinopsis

Un viaje fascinante a la China antigua para descubrir cómo se forjaron las estrategias de persuasión política más sutiles y peligrosas de la historia

A lo largo de la convulsa historia de China, los consejeros políticos —figuras de sabiduría y sacrificio— se debatieron entre el arte de la palabra y el riesgo mortal de su oficio. En Convencer o morir, Juan Luis Conde nos invita a descender a ese fascinante mundo de intrigas cortesanas, luchas dinásticas y la persistente tensión entre la persuasión y la violencia.

Conde, clasicista, traductor y ensayista de referencia, ofrece un relato hipnótico que ilumina el papel crucial de los consejeros: shì itinerantes que, con la palabra como única arma, se enfrentaban a reyes caprichosos y soberanos despóticos. Desde la figura trágica de Yi Yin, el cocinero convertido en estratega, hasta el refinado arte de la disuasión en la corte de los Reinos Combatientes, esta obra revela la potencia retórica como herramienta de resistencia y como teatro de poder.

En un tiempo en que la retórica política aún resuena en las decisiones de los gobiernos contemporáneos, este libro traza un puente entre la retórica de ayer y la política de hoy, proponiendo una lectura tan rica en saber cómo comprometida con el presente.

 

«Si la producción de significado constituye

la inteligencia del lenguaje,

 en cierta manera en la agudeza el lenguaje

se hace el tonto»[i]

 

¿Cuándo comunicamos persuadimos?

Ø  ¿Cómo lo hacemos?

Ø  ¿Qué mensajes esperan recibir nuestros interlocutores?

 

Convencer o morir de José Luis Conde es una obra que retrata la China antigua, el papel de los consejeros y a la vez también compara con otras corrientes como la griega con Platón, Aristóteles, etc., o más actual el Cardenal Mazarino. ¿Cuánto margen de mejora tiene nuestra comunicación?, ¿Por qué le damos tan poco peso? Es una pregunta que suelo hacer /me periódicamente, sigo sin entender como no interiorizamos su importancia.

 

¿Si mejoramos la comunicación que impactó conseguiremos en el resto de habilidades que diariamente hacemos uso? No tenemos excusa para coger papel y lápiz y plantear un plan de mejora, o mejor aún ponernos en manos de un consultor de comunicación que nos ayude. Nuestro público objetivo seguro que agradece cada paso que damos en pos de la mejora continua.

 

«Una zorra ve un racimo de uvas e intenta alcanzarlas.

 Al darse cuenta de que está demasiado alto,

 desprecia las uvas diciendo:

¡No están maduras!»[ii]

 

La mitología nunca está lejos de la política (…)

 

(…) “El lenguaje se orienta sobre todo a la acción. Le importa menos informar con claridad que dirigir la conducta”. La lengua china muestra sus fortalezas “para tomar ventaja sobre el adversario, para influir en la conducta del amigo o del cliente” (…)

 

La historia de los consejeros chinos está marcada por una constante: ambiciosos o desprendidos, calculadores o idealistas, les cuesta un enorme sacrificio y esfuerzo conseguir que les hagan caso. Están allí para poner coto al poder, para enderezar sus pasos (…) su intento de que el rey o emperador les preste oído termina muy frecuentemente en fracaso.

(…) la impotencia del consejero en conseguir la atención del poderoso adquiere si cabe mayor dramatismo (…)

 

En el cronograma de la historia de China una línea virtual separa a los consejeros del período legendario de los del periodo histórico (…)

 

En Europa, la impronta de la retórica tal como fue teorizada por los griegos, en especial por Aristóteles, ha marcado de manera definitiva el concepto de argumentación, los recursos, las estrategias y las reglas con las que usamos las palabras para convencer a unos y otros (…)

 

(…) en sus diálogos con el poder, los consejeros se referían a sí mismos humildemente como “servidor” (…)

 

(…) el consejero político no solo pone en juego su capacidad de persuasión sino también, literalmente, su vida (…)

 

Los asuntos salen bien si se mantienen en secreto y fracasan si se divulgan. Ni siquiera hace falta que el consejero revele deliberadamente el secreto: basta con que se le escape algo que tenga que ver con lo que el soberano quiere ocultar. En ese caso, está en peligro.

 

Si el soberano comete faltas y el consejero habla con franqueza de rectitud y moral, poniendo así en cuestión sus vicios, en este caso está en peligro.

 

La anécdota posee un raro poder documental. Gracias a su aire teatral, permite que nos hagamos una buena idea de las características y condiciones del trabajo persuasivo que debían desarrollar los consejeros políticos en la época de los Reinos Combatientes.

 

Cómo puede el débil doblegar al fuerte por medio de la palabra

(…) “¡Que las armas se rindan a la toga![iii] quería decir que los guerreros debían obedecer al gobierno civil (…)

 

(…) nada de impresionar con palabras. Deben dirigir la conversación como una esgrima sin violencia cuyo desarrollo han planeado con ingenio y programado cuidadosamente de antemano, a sabiendas de que un sinfín de imprevistos puede inutilizarla (…) esa estrategia que contrarresta con sabiduría a la fuerza no es menos “discurso” persuasivo.

 

Las técnicas retóricas chinas parten de la necesidad de enfrentarse a la máxima dificultad: a un interlocutor impermeable, obtuso, caprichoso, susceptible en grado máximo, narcisista, canalla incluso y, al mismo tiempo, todopoderoso. Para el consejero, ejercer de asesor para un personaje semejante no solamente augura una seria posibilidad de fracaso en su oficio, sino que supone arriesgar el propio pellejo a las peores consecuencias (…)

 

(…) ¿Qué falta hace recurrir a la fuerza? Quien tiene que recurrir a la fuerza para convencer, se rebaja (…)

 

Un buen estratega somete a las tropas enemigas sin necesidad de que haya combate, conquista las ciudades enemigas sin necesidad de que haya un asalto, destruye el reino del enemigo sin necesidad de prolongar la campaña mucho tiempo. Así, será inevitable que, con sus tropas al completo, controle. Todo bajo el Cielo y, gracias a ellos, los soldados no se embotaran y la ganancia podrá ser completa. Este es el método de la estrategia de ataque.

 

(…) “el ejército victorioso primero vence y después busca la batalla”[iv] (…)

 

(…) el camino chino pretende evitar cualquier riesgo, prevenir la menor incertidumbre sobre la eficacia persuasiva de su discurso y para ello prepara por adelantado a su auditorio para que le crea con independencia de lo que tenga que decir (…) el orador chino solo habla cuando su auditorio ya está con-vencido (…) primero convencer, después hablar.

 

Aconsejar es persuadir a alguien y persuadir a alguien, ayudarle

Para embellecer el discurso hay que servirse del ornato y para servirse del ornato, ampliar o reducir.

La réplica necesita de un lenguaje afilado y un lenguaje afilado es el que alivia la discusión.

Llevar razón requiere hacer claridad y hacer claridad, someter a comprobación.

Refutar es contradecir lo que dice alguien y contradecir lo que dice alguien, hacer que asome lo que oculta.

 

El adulador usa el alago para que se piense que es leal.

El pedante usa la erudición para que se piense que es inteligente.

El lenguaje llano y decidido sirve para aparentar valentía.

El análisis pesimista sirve para ganarse la confianza.

La crítica serena de los defectos ajenos sirve para imponerse.

 

(…) se define el instrumento empleado por cada unas de estas cinco actitudes discursivas por un decidido sesgo psicológico, a veces sorprendente sagaz e irónico:

Adivinar los deseos del otro y complacerlos: eso significa “halago”.

Grandilocuencia y abundancia de citas literarias: eso significa “erudición”.

No dudar y hablar sin rodeos: eso significa “decisión”.

Elegir la estrategia y presentarla adecuadamente: eso significa “análisis”.

Señalar los defectos ajenos para encubrir el error propio: eso significa “crítica”.

 

(…) tipos de discurso:

Enfermo es el discurso de alguien alicaído.

Asustado es el discurso sin control de alguien sobrecogido.

Ansioso es el discurso sin fluidez de alguien incomunicado.

Furioso es el discurso sin orden de alguien frenético.

Alegre es el discurso sin centro de alguien disperso.

Emplea en tu beneficio estas cinco maneras de hablar cuando las hayas perfeccionado.

 

(…) han de ser dominados por el consejero, son su baúl de recursos, disponible a voluntad previo ensayo. Cuando el estudiante los haya perfeccionado, si el talento de actor acompaña al orador, los humores discursivos pueden impostarse. Como si fuesen un armario bien provisto, el guardarropa del orador, este puede abrirlo y elegir una prenda distinta en función de la circunstancia u oportunidad del ejercicio persuasivo.

(…) la primera y suprema regla de cualquier proyecto persuasivo: para que pueda ser eficaz, para tener éxito, el discurso debe resultar adecuado (…) al auditorio al que se dirige y pretende persuadir, el cual debe estudiarse desde distintas perspectivas tipológicas.

 

(…) cuando hables con alguien inteligente básate en la erudición; cuando hables con un erudito, en la argumentación; cuando hables con un polemista, ve al grano.

Cuando hables con un noble trata del poder; cuando hables con un rico, del lujo; cuando hables con un pobre, del beneficio; cuando hables con alguien de clase baja, de la humildad.

Cuando hables con alguien valiente hazlo con osadía; cuando hables con un necio, con agudeza.

Estas son las técnicas correctas, pero la gente a menudo las contraviene.

 

Para asegurar el éxito de su tarea de asesor político, para conseguir que le hagan caso y persuadir eficazmente, el consejero del periodo de los Reinos Combatientes debe manejar de manera satisfactoria dos clases de informaciones (…) la relativa a las condiciones generales de la política, la milicia y la economía de un Estado [el poder] (…) la específica a la psicología del auditorio, el poderoso (…) el conocimiento profundo del poder, se obtiene estudiando con aplicación tanto la estructura interna de cada estado como las relaciones internacionales, y en ella depende determinar el sentido de los consejos que se tratarán de ofrecer al soberano, y también a cuál de los soberanos se ofrecerán esos consejos (…) el conocimiento del poder no sirve de gran cosa sin el conocimiento del poderoso.

 

(…) para persuadir a alguien es más útil el oído que la boca, más importante escuchar que hablar. Para tener éxito el orador ha de transformarse en auditorio.

 

(…) “Si el otro habla sin sentido no lo rechaces a la primera: respóndele con preguntas. Él recapacitara y la verdad aflorará de forma natural.

 

(…) para generar movimiento hay que moverse, para hacer hablar hay que hablar. “Si quieres llegar alto, primero haz de humillarte. Si quieres recibir, primero has de dar” (…)

 

(…) empieza por conocerte a ti mismo. Al conocimiento propio seguirá después el conocimiento de los demás.

 

(…) para conseguir el objetivo último de conocer y entender al otro, primero hay que conocerse y comprenderse a sí mismo. El conocimiento propio toma precedencia sobre el conocimiento ajeno y este se hace depender de aquel (…) “Quien conoce al oponente y se conoce a sí mismo cien batallas librará y no conocerá peligro” (…)

 

Si un hombre inteligente aconsejase o hiciera propuestas a un monarca, este las discutiría con sus allegados; pero, como los allegados a los monarcas no son necesariamente inteligentes, todo quedaría en que propuestas inteligentes habrían de ser aprobadas por necios. Si un hombre honrado aconsejase o hiciera propuestas a un monarca, este las discutiría con sus allegados; pero como sus allegados no son necesariamente honrados, todo quedaría en que propuestas de buena fe habrían de ser aprobadas por hombres de mala fe.

En el mundo que dibuja el Maestro Han Fei los necios juzgan a los inteligentes y los réprobos a los honrados, los mediocres e incapaces se colocan y la gente de mérito no encuentra modo de acceder a un puesto (…) “Hoy se prefiere otorgar cargos a incompetentes antes que a los que se lo merecen”[v] (…)

 

¿Qué sucede si el consejero no ha penetrado en el interior del soberano, no ha conseguido superar la barrera que fraguan las apariencias y no ha llegado a “calar” hasta su verdad oculta? (…)

 

Las dotes[vi] de un buen consejero son múltiples y exigentes (…) el buen consejero debe doblarse, de inicio, en un observador detectivesco y analizar de forma meticulosa a su empleador (…)

 

Si los monarcas mostrasen lo que aborrecen, sus ministros sabrían qué tipo de cosas habrían de ocultarles y, si mostrasen lo que aprecian, sus ministros sabrían que cualidades habrían de fingir ante ellos. Si llegasen a conocer los deseos de sus monarcas, los ministros sabrían qué postura les convendría adoptar.

 

(…) “los movimientos de la expresión revelan nuestros pensamientos e intenciones con más verdad que las palabras, las cuales pueden falsificarse”[vii] (…)

 

(…) las palabras francas son molestas para los oídos, pero el soberano lúcido las escucha, porque sabe que traerán consecuencias beneficiosas.

 

«No es tarea fácil dirigir a hombres;

empujarlos,

 en cambio,

 es muy sencillo»[viii]

 

Convencer o morir

El peligroso arte de la política en la época dorada de la China antigua

Juan Luis Conde

ARPA

 

Link de interés

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El príncipe

 

«La civilización es la victoria de la persuasión

sobre la fuerza»[ix]

 

ABRAZOTES


[i] Byung-chul han

[ii] Esopo

[iii] Cicerón

[iv] El arte de la guerra

[v] Cardenal Mazarino

[vi] En la doctrina tradicional católica, cada una de las cuatro cualidades que poseen los cuerpos gloriosos de los bienaventurados, es decir, claridad, agilidad, sutileza e impasibilidad

[vii] Charles Darwin

[viii] Rabindranath Tagore

[ix] Platón 

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