domingo, 13 de marzo de 2016

Abre puertas: Cómo vender a empresas

Estimad@s amig@s

Sinopsis
¿Es posible entablar una relación con el CEO de una gran empresa por Twitter y concertar una reunión directamente con él?
Las reglas han cambiado, pero la mayoría de los players aún no dominan el nuevo escenario de juego. Este libro te pondrá en el mapa. Mira lo que puedes aprender:
·         Conseguir acuerdos con responsables de compras e inversores.
·         Alinear tu propuesta de valor con lo que quiere tu cliente.
·         Crear un argumentario de ventas ganador.
·         Localizar eficazmente decisores de compra y construir una relación con ellos.
·         Realizar presentaciones eficaces y dominar el networking.
·         Conseguir reuniones con una sola llamada.
·         Definir una estrategia y dominar distintas técnicas para mejorar tus ventas.

“Donde la victoria es imposible,
es vano combatir.”
Joost Van Den Vondel

Abrir puertas, así es Gonzalo. O abres puertas o no conseguirás vender ni a empresas, ni a nadie. Lo malo es lo que nos cuesta, y mucho, salir del edificio y ponernos a llamar a esas puertas (me da igual de manera off que on-line).

En parte es pereza, falta de dedicación, de tiempo en conocer a nuestros posibles clientes, recabar información sobre cuáles son sus necesidades, donde se mueven nuestros potenciales interlocutores, como llegar a ellos, como conseguir cerrar un primer contacto…

Otro factor seria la comodidad, si querido amigo. Con la edad y los resultados (positivos y negativos) nos acomodamos las organizaciones-personas… Empezamos con el para qué voy a llamar a los clientes si ya sé que no me van a comprar, para que voy a visitar, para que voy a ir a este o aquel evento especializado de mi sector… y en ese punto es cuando entramos en caída libre. La desmotivación es a corto plazo la muerte del directivo, y a medio plazo la muerte de las organizaciones. No olvidemos sin ventas no hay empresas, que sin ventas no hay facturación, y sin facturación no hay cash para pagar las nóminas.

Mi consejo, abre puertas, portones o lo que haga falta, pero oriéntate a buscar nuevos productos, servicios, o soluciones que te permitan aumentar la facturación que tienes con el que ya es tu cliente. No dejes de hacer desarrollo de clientes, ponte como objetivo semanal, quincenal, mensual… conseguir “n” clientes nuevos a través de “n” visitas, llamadas, ir a eventos, etc.

La rueda comercial no puede dejar de rodar, anímate, anima a tu equipo, no seáis conformitas…

“La cobardía es el miedo consentido;
El valor es el miedo dominado.”
Ernest W. Lecouve

El éxito radica en crear relaciones de valor con tus prescriptores, potenciales compradores corporativos y clientes. Y para ello, no basta con echarle morro y ponerse a hablar con alguien, lo importante es lo que le va a decir, hay que localizar la llave que abra la puerta del prescriptor, del responsable de compras o del cliente final… has encontrado una verdad única, tu propuesta de valor, que soluciona un problema concreto en una empresa, o un nicho de mercado.

Hay que olvidarse de que nuestra oferta es la mejor, y que por sí misma va arreglar el hambre en el mundo. Como la nuestra hay por lo menos otras 10 en España y cientos en el resto del mundo. Así que toca un transatlántico de humildad, empatía y paciencia.

“La vergüenza pasa y el provecho queda en casa.”



“El que sabe venderse en la victoria es dos veces vendedor.”
Publio Siro


Recibid un cordial saludo
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