miércoles, 30 de mayo de 2018

Ventas para emprendedores; Todo lo que necesitas saber

Estimad@s amig@s

Sinopsis
300.000 emprendedores inician su actividad cada año, de ellos 270.000 abandonarán antes de cumplir los 4 años. En la mayoría de los casos un buen desempeño con las ventas habría garantizado su continuidad. El autor, -estudioso de este campo, con más de 30 años de experiencia en ventas, jefatura de ventas y dirección comercial— te proporciona, en un solo volumen fácil de seguir, todo lo que necesitas saber para sentirte confortable y tener éxito con la venta sostenible. Incluye: Abundantes tablas, imágenes y diagramas. Bibliografía recomendada. Filmografía selecta. Videos recomendados. Selección de artículos y blogs. Resúmenes y esquemas.

«Puedes cambiar tu mundo
cambiando tus palabras»
Joel Osteen

Ventas para emprendedores, es el título que nos ocupa hoy. Sobre ventas y el pánico que los emprendedores tienen a salir de la zona de confort podríamos estar hablando días y días, y no lograríamos los avances necesarios.

¿Cuántas startups mueren anualmente por no conocer al cliente? ¿ no tener un equipo balanceado? ¿ prefieren externalizar las ventas a pesar de core de su negocio? ¿ mala estrategia de pricing? ¿ pésima gestión de la tesorería?

¿Cuánto tiempo dedicamos a conocer el sector, área, e incluso a los usuarios finales de nuestro cliente? ¿Qué tipo de relación (cercanía) mantenemos con ellos?

¿Quién es nuestra competencia? ¿Cuántos productos-servicios sustantivos hay en el mercado?

La venta efectiva nos aporta sostenibilidad, sin ventas no hay supervivencia, por tanto depura todo lo que puedas el proceso de ventas, como vía para aumentar la viabilidad de la startups.  

«Solo hay una regla para ser un buen comunicador:
aprender a escuchar»
Christopher Morley

(…) cuando algún cliente te dice «no» a cerrar un trato, no es personal, no te dice que no a ti, dice no al conjunto de factores producto—precio—condiciones—momento. No te rechaza a ti, rechaza la operación que le planteas (…)

(…) «Hay que salir a vender desde el día», «Hoy en día el sistema falla en la educación del emprendedor, ya que desde un primer momento se le orienta a buscar dinero donde no debe. El dinero hay que buscarlo en las ventas… si al emprendedor le queda claro desde el principio que lo que tiene que hacer es vender […]»

Un vendedor tiene que tener un profundo conocimiento del producto (…) incluye características, precios, opciones, colores, envases, ofertas o plazos de entrega, entre otros.

También es importante conocer el mercado y la competencia y hacerlo cada día más y más profundamente.

(…) el mapa de empatía (…) hace una serie de preguntas sobre tu cliente que, al responderse, nos obligan a conocerlo profundamente: ¿Qué escucha? ¿Qué ve? ¿Qué piensa y siente? ¿Qué dice y hace? ¿Qué teme? ¿Qué desea?

Realiza su DAFO. Pregúntate sobre la empresa que vas a visitar desde su punto de vista interno: ¿Cuáles son sus fortalezas? ¿Cuáles son sus debilidades? Hazlo a nivel dinámico: ¿Qué hacen bien? ¿Qué hacen mal? Y hazlo a nivel estático: ¿Qué tienen en abundancia estructuralmente? ¿Qué les falta? Plantéate preguntas también desde el punto de vista externo a esa empresa: ¿Qué les amenaza desde fuera? ¿Qué oportunidades se le presentan? Después de realizado el DAFO, plantéate dónde puedes ayudarles o potenciarles (…)

«Nunca negocies el precio,
negocia el valor que recibirá el cliente»
Mark Hunter


Link de interés
— Bibliografía

— Filmografía
Jobs

«Es algo que sientes en tu interior
es la señal de que estás listo»
Denzel Washington

Recibid un cordial saludo
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