lunes, 11 de enero de 2016

Escuchar para vender; Descubre las verdaderas necesidades de tus clientes

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Sólo el cliente sabe cuáles son sus necesidades y qué quiere saber acerca del producto o servicio que le están ofreciendo comprar.
Eso implica que el vendedor no sólo tiene que saber hablar, sino que primero tiene que saber escuchar para poder conocer qué es lo que tiene que ofrecer.
La base para lograr la venta es que el comprador quiera cubrir con ella una necesidad y para eso el vendedor ha de saber escuchar.

“Podemos convencer a los demás con nuestras razones,
pero sólo se los persuade con las suyas.”
Joseph Joubert

Introducción
En el proceso de venta se prescinde con frecuencia de la escucha. La escucha, en cuanto intento de comprensión por parte de una persona, es víctima de un pernicioso malentendido.
La escucha implica un riesgo para los vendedores: el de cambiar de opinión por comprender demasiado bien que no tienen el producto adecuado para satisfacer las necesidades expresadas

“Sé que usted cree haber comprendido lo que he dicho, pero dudo que se haya dado cuenta de que lo que ha entendido no es lo que yo quería decir.”

¿Escuchamos al cliente? Si somos sinceros diremos que no, o no lo suficiente, o no de manera activa.

Es un error que cometemos los que nos dedicamos al noble arte de la venta, no escuchar. Y por tanto prejuzgamos que el cliente no sabe lo que quiere, y por eso no nos compra.

Cambiemos de actitud. Seamos proactivos, escuchemos de manera asertiva al cliente. Una vez que hayamos escuchado sus necesidades, podremos evaluar que necesita, de que presupuesto dispone, que plazos de entrega son necesarios, fechas de pago, etc.

Para escuchar, necesitamos perder el miedo. Miedo a no estar a la altura de la preparación del cliente, miedo a que nuestro producto no sea lo que el cliente necesita, miedo a perder la venta, miedo a… no podemos permitirnos que el miedo nos paralice…

Saca lo mejor de ti mismo, conviértete en ese profesional que sabes que eres, demuestra que eres un gran comercial, escucha a tu cliente, argumenta, defiende, aporta, y finalmente cierra la venta, a la vez que dejas sembrado el campo para la próxima oportunidad de ventas.

“Para vender hay que descubrir los argumentos que el cliente desea oír...”

¿Qué contenido da mi interlocutor a las palabras que emplea? ¿Estoy seguro de que su vocabulario tiene el mismo significado que el mío, incluso cuando empleamos las mismas palabras?

Al contrario de lo que se considera… la venta es un oficio de escucha, antes que un oficio donde se toma la palabra para proponer y argumentar.

La actitud de escucha es también un factor importante para ser aceptado por los clientes

“Un hombre educado es aquel que puede escuchar con atención cosas sabidas, dichas por alguien que las ignora totalmente.”
Duque de Morny

La escucha activa se traduce en…
·        La expresión de la aprobación o las reservas…
·        La toma de notas…
·        La mirada atenta…

La empatía constituye a nuestros ojos el ultimo estadio de la comunicación entre usted y su cliente… es un medio de encontrar las palabras exactas que él espera oír en su argumentación.

El silencio reviste múltiples formas según exprese alegría, malestar, sorpresa, indignación o protesta

La escucha debería representar el 80% del tiempo de la primera entrevista de venta…

La conciencia de sus límites nunca ha hecho avanzar a un comercial, más bien lo ha paralizado. El director sensato sabrá acompañar y tranquilizar al comercial que tenga dificultades, motivarlo y ayudarlo a superar sus bloqueos reales o supuestos.

"¿No tienes enemigos?
¿Es que jamás dijiste la verdad o jamás amaste la justicia?"
Santiago Ramón y Cajal



“La preparación lo es todo y nos permite mantener el control… Ante la menor vacilación, el objetivo que deseamos alcanzar empezara a desmoronarse.”
Herbert Von Karajan

Recibid un cordial saludo
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