lunes, 13 de noviembre de 2017

Atraer para vender; Todo sobre la intermediación inmobiliaria

Estimad@s amig@s

Sinopsis
Atraer para vender es una guía imprescindible para los profesionales del sector inmobiliario y para todos aquellos que ejercen su profesión en las diversas fases de esta importante industria o que tienen relación con ella: compradores, propietarios de inmuebles, inversores inmobiliarios, consultores inmobiliarios, promotores, bancos e incluso instituciones locales y estatales.
Su autor, Massimo Forte, reconocido experto mundial en esta área, recoge los factores clave del negocio, así como las herramientas, competencias necesarias, aprendizajes y recomendaciones esenciales para cualquier profesional de la intermediación inmobiliaria con o sin experiencia.
Enfocado específicamente en la importancia de ser «un negocio de personas para personas», el texto presenta y desarrolla la otra cara de este competitivo sector y el modo en que cualquier profesional puede conseguir más con los medios de los que dispone.

«Liderar es diferente de gestionar.
Liderar consiste en crear cambios en lo que cree»
Seth Godin

Prólogo
Vender es, cada vez más, una competencia transversal de cualquier actividad profesional que implique interacción humana. Atrás quedaron los tiempos en los que había espacio para «entregar» productos o servicios a aficionados.
João Alberto Catalão

«Hay una característica en común entre los mejores profesionales que he conocido, y es que todos hacen de su trabajo un arte»
Klebér Novartes

Introducción
En todo el mundo la intermediación ha sido el pariente más pobre del mercado inmobiliario. Despreciada y maltratada, siempre se ha considerado un mal necesario de la transacción inmobiliaria, pero los profesionales que se dedican a ella (…) saben que sus competencias resultan esenciales para que cualquier mercado inmobiliario funcione plenamente.

«Un mediador inmobiliario no vende inmuebles; los venden sus propietarios. Lo único que un mediador tiene que vender es un servicio de calidad: si el servicio y la información no son excelentes, aumentará poco o ningún valor a la transacción»

Atraer para vender, pero sin olvidar que el cliente se quiere sentir único, y en parte por eso nos paga.

Ésta intermediación es un negocio basado en personas, donde se valora mucho la relación de confianza, donde se busca un profesional especialista, conocedor del negocio, la zona, los inmuebles, las diferentes instalaciones que hay en las cercanías…

La intermediación inmobiliaria ha vivido su propia montaña rusa con el boom y posterior crack. Volvemos a estar en momentos de bonanza, pero ojo no todo se vende, ni todos somos vendedores, además Internet es un aliado o un enemigo dependerá de nuestro posicionamiento como profesionales.

«El marketing lleva el producto a las personas;
las ventas llevan a las personas al producto»
Jorge Lesiario

El mercado inmobiliario está compuesto por tres variables que se cruzan entre sí proporcionando posibles transacciones:

1.   Bienes inmuebles que están a la venta en el mercado.
2.   Partes que necesitan venderlos.
3.   Partes interesadas en adquirirlos.

Características del mercado inmobiliario

● Inmovilidad
● Falta de liquidez
● Estacionalidad
● Heterogeneidad del producto
● Valoración frente a degradación del bien inmueble
● Valor absoluto del bien inmueble
● Tiempo de absorción y de proceso
● Escasez
● El mercado como local de la transacción
● Baja elasticidad de la oferta

Objetivos esenciales del posicionamiento:

● Conocer
● Darse a conocer

Lo más importante en una agencia inmobiliaria son las personas y por eso el reclutamiento asume un papel fundamental en esta actividad.

Competencias de un asesor inmobiliario:

● Proactividad
● Ambición
● Empatía
● Saber escuchar
● Saber estar
● Humildad y disponibilidad

«El hombre no fue hecho para meditar,
sino para actuar»
Jean―Jacques Rousseau

Pasos del proceso de captación y venta

1.   Prospección
2.   Cualificación
3.   Segmentación y clasificación
4.   Definición de la estrategia comercial
5.   Plan de acción comercial (PAC)
6.   Preparación de la captación o venta
7.   Captación o venta
8.   Aprendizaje de la captación o de la venta

Ser líderes de personas empieza por ser líderes de nosotros mismos, y en este campo la autenticidad es fundamental.

Las cualidades básicas del mediador inmobiliario son:

● Integridad.
● Imparcialidad.
● Conocimiento básico y confianza en los procesos de negociación colectiva.
● Espíritu voluntario en contraposición con el espíritu autoritario.
● Creencia en los valores y potencialidades humanas.
● Sentido práctico.
● Saber distinguir lo posible de lo deseable.
● Empeño personal y determinación.

«Mientras un asesor no consigue un contrato en régimen exclusivo, la competencia siempre será competencia; cuando el contrato se firma, los competidores se convierten en socios»



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